マーケティング
公開日:2015.12.12

ペルソナの設定をしましょう。

エックスラボの藤です。

私達はビジネスを行うにあたって、かつて無い程のチャンスを手にしています。それは誰でも簡単に情報が手に入れられる社会になったという事。「情報が手に入れられる」と言うと、情報の受け手目線(消費者)目線ですが、売り手(販売者)目線になれば、様々な方法で「自社(サービス)を知ってもらう」チャンスが増えたという事。

 

売り手のあなたは情報発信者であるべきです。

あなたの見込み客である消費者に、サービスの情報(メッセージ)を届けた場合、それが刺さるかどうかを左右するのが「ペルソナ」です。ペルソナは心理学で有名なユングが人間の外的側面を表した心理学用語ですが、マーケティングの世界では、「理想的な顧客像」と解釈されています。

私は常々、ビジネスは問題解決型にした方がやりやすいと伝えています。自社のビジネスの理想の顧客像、(ペルソナ)を持っていないと、その見込み客にメッセージが刺さりません。

ペルソナを設定し共有する事で、情報発信者(あなたや集客担当、HPやチラシ作成者)の「思い込み」や「勘」などで間違った、そしてブレたメッセージによる機会損失を大きく低減することが出来ます。

そしてペルソナの目的はたった2つ。

 

①顧客目線の徹底
②顧客の気持ちを深く理解すること

 

上記は似ていますが少し違います。①の顧客目線の徹底が無い場合、ついつい自社の商品を売り込みがちです。販売者目線でのメッセージは、顧客にとって興味を持たない物になりやすいです。※いきなり来るメルマガやスパムメール、面白くないチラシや自己アピールばかりのHP、売り込みの為にシェアされたFacebook等。

②顧客の気持ちを深く理解すること。とは、あなたの見込み客や顧客が、

・どんな関心があって、
・何に悩んでいて、
・どんな言葉を使い、
・どんな事を考えているのか?

・・・という事を深く理解すること。

例えば、私のとあるサービスのペルソナはこんな事を考えています。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

名前は綾小路中小君。

10名程の社員のいる経営者で独立して3年になります。同級生からは「綾小路、独立して凄いね!」
「カッコいい!」とか言われて悪い気はしていません。しかし実態は違います。この会社は社長である綾小路君自身が社内一のセールスマンです。来る日も来る日も社員よりも頑張って仕事を頑張っていますが、スタッフは思うように成長してくれません。組織作りをして、経営に集中したいのに、ずっと現場から離れられない綾小路社長。

やっと人が育ったと思ったら、「社長、少し話しがあるのですが・・」と言われ、ドキドキしながら時間を作ると、「退職したいんです」とか言われます。手持ち資金100万円と500万円を銀行から借りての独立だったので、毎月の返済に追われています。先月払ったはずの請求書がまたすぐ届いていると感じるほど時間に追われる日々。減っていく預金残高。

妻からは、「お願いだから、普通に仕事をして、安定して給料を入れて欲しい。」と言われだしています。一生懸命頑張っているはずなのに、利益も出ず、人の問題に悩む毎日。

友人は独立しただけで「凄い!」とか言って来るので、見栄もあるし、弱みを見せられず、相談も出来ず、家族や社員にも不安にならない様に元気に振る舞う毎日。

云々かんぬん続く。。

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どうですか?

これをペルソナの設定と言います。
※具体的にはもっと箇条書きで作成していますが、ストーリーの方が分かりやすいでかと思い、上記の形で記載しました。

おそらく上記のストーリーも深く刺さる人と、全く刺さらない人がいると思います。その割合は恐らく「2%対98%」。ですが、上記ペルソナを作ったサービスの場合は、たった2%のペルソナに向けて、商品開発し、メッセージ(広告)を作ります。

2%って少なく感じるかも知れませんが、これはかなり良い数字です。

HPだったら100人見に来たら2人は反応するんです。チラシ1000枚巻いたら20人反応するようなものなので、凄くないですか?集客が上手く行かない場合は元々響かない98%にも取りこぼさないようにと、響かせようとするからメッセージがブレるのです。メッセージの反応率が高いものを作れれば、後は対象となる人の目に届くように発信するだけ。

ですので、重要なのが、ペルソナを設定するということ。

私のビジネスの対象は経営者。経営者の悩みを具体的に想像し、理解すると、発信するメッセージや見せ方が変わってきます。そして相手を「深く理解する」と、相手も「共感」してくれます。

そうすると信頼関係が出来るのです。私は相手を深く理解し、メッセージを発信し、商品提供(悩みを解決してあげる事)に注力するだけです。それはどんなビジネスでも同じです。

もちろん大手企業でも。角ハイボールのCMを小雪さんを使って大ヒットさせた方にも直接聞きましたが全く同じ考えでした。

あなたは自社(お店)のペルソナを設定していますか?それが集客を行なう第一歩です。

これはホームページ会社や広告代理店、コンサルなどに任せるものではありません。あなたのビジネスの大事な顧客に対するものですから、あなたが設定しなくちゃ始まりません。

あなたの商品やサービスを誰が使ってくることが1番喜んでくれるでしょう?

 

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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