豆知識
公開日:2017.09.03

よく間違う戦略と戦術の違いとは?

なぜ、戦略と戦術のバランスが取れていないと事業が成り立たないのか?多くの事業主が間違う「戦略と戦術の違い」についてお話しします。

多くのスモールビジネスはどちらか一方に偏って失敗する

実は、多くの人がどちらか一方に固執して、バランスが取れずに倒産したり、低迷状態に陥って
失敗しています。私自身もそうでした。実際、目の前の売り上げに困り、来月の家賃を心配して
、まともに寝れずに生活している人も少なくありません。では、事業を左右する戦術と戦略の違いとは一体何でしょうか?

「戦術」の意味

戦術とは、目の前にある課題や、商品を売るにはどうしたらいいか?を考えるための方法や手段
のことを言います。具体的には、、、

Facebookで集客する方法
YouTubeで集客する方法
インスタグラムで集客する方法
営業テクニック
などの、目標達成をするための「手段や方法」のことを言います。

その逆に、、、

「戦略」の意味

戦略とは、長期的視点から考えた目的や考え方、将来に向けての方向付けのことを言います。つ
まり、そもそもどうやったらビジネスがうまくいくのか?本当にこの道で合っているのか?目標
を達成するためには、このポジショニングでいいのか?などのことを言います。戦いを略すの言葉通り、敵を知り己を知る事です。具体的には、、、

安売り店で打ち出していくのか?
高級品店で打ち出していくのか?
情報商材系で打ち出していくのか?
それとも何も決まっていないのか?

という、そもそもどのように進めていくか?といったことを言います。

どんなに素晴らしい戦術も役に立たないケース

実は、どんなに素晴らしい戦術が揃っていたとしても、戦略が間違っていれば役に立たないケー
スがよくあります。例えば、コストが圧倒的に安いメガネ店があったとします。つまり、「コス
トが安いメガネ店でやっていこう」というのが戦略です。それに対して戦術というのは、仕事の
効率や営業方法、いかにたくさんメガネを買ってもらうか?といったことを指します。また、戦
術としては広告を出すことかもしれませんし、チラシやダイレクトメールを出すことかもしれま
せん。

とは言っても、安売りがメインの戦略なので、回転率が戦術となります。そうなると、たらたら
一人一人のお客さんと話している時間を費やすことが出来ません。

しかし、お客さんのニーズとしては、「今後もずっと使っていきたいメガネだから、じっくり考えたい」という人が多かったとします。すると、回転率が悪くなってお店の利益は少なくなってしまいます。つまり、戦略自体が「安売りメガネ店」はそもそもうまくいかないケースの戦略なので、どんなに素晴らしい集客方法や営業テクニック(戦術)を持ってしても、うまくいかない、というケースです。

戦略で失敗すればすべて失敗する

目の前の利益を得るために、マーケティングを筆頭にノウハウコレクターと呼ばれる人がいます。人を動かすための小手先の営業テクニックを膨大に勉強するケースも散見されます。しかし、前進すれば前進するほど、戦略という土台がしっかり決まっていなければ、今まで勉強した労力や時間、そしてお金が無駄になってしまう可能性もあります。

では、一体、どのような戦略で失敗する人が多いのか?実際に多くの人がやってしまう失敗事例は次の通りです。

ターゲットが明確でないケース

ターゲットが、あの人も、この人も、こんな人も、あんな人も、と拡散している場合、社員も含
めて、お客さんをも混乱させてしまいます。「ダイエットしたい人がターゲットです」と言われ
るよりも「30代の太っている男性で何度もダイエットに失敗している人がターゲットです」と
言われた方が一瞬で理解できるでしょう。

しかし、この「ターゲットを明確にする」ということがされていないと、一体誰に何をいいたいのかが分からず、低迷する会社も少なくありません。というより、立ち上げの段階でうまくいかないのが現実です。

戦略で失敗する整体院

クライアントでも知人でも多いのが整体業界。整体院はライバルが多過ぎて、どこに行っても集客が全然できていない状態だからです。これは私見ですが、おそらく半分以上の整体院や整骨院、鍼灸院などは集客が上手くいっていないと思われます。

理由はデータ上でも需要と供給のバランスが完全に崩れています。では、なぜ、整体院業界での集客は厳しい状態なのか?これまた私見ですが、どこの整体院も同じことを言っているからでしょうか。

“腰痛・肩こり・頭痛を改善します!”

と言って失敗しています。どこの整体院も同じことを言っているので、どこに行くのか迷った時
に、必ずお客さんが考えるのは「値段」です。つまり、整体院業界は価格戦略に陥ってしまい、
ほとんどが「安売り」治療院と化しています・・・

安売り戦略をするとどうなるか?

クレーマーなどの質の悪いお客さんが増えて、手が回りにくくなります。何よりも、安売りをす
ることによって、施術に価値を感じてもらえなくなってリピート率も悪くなります。リピートし
た方が患者さんの慢性的な痛みもしっかり改善できるのに、リピートもされず、価値も感じても
らえず、キャッシュフローも悪くなります。つまり、自分の整体院にも、患者様にとっても良い思いをしないのです。

では、、、

どうすれば「安売り戦略」をせずに済むのか?
どうすれば「自分の価値」を下げずに集客できるのか?
どうすれば「クレーマー」を減らしてキャッシュフローをよくできるのか?

失敗しない戦略を取る方法

安売り戦略をせずに済む方法があります。それが、ポジショニング戦略と言われるもの。人によっては、ランチェスター戦略の中にある「弱者の戦略」という人もいますが、だいたい同じような意味です。

“もう、ライバルと競争するのはやめましょう”

ということ。つまり、ライバルと同じメリットを患者さんに提供したら、間違いなく競争になるだけなので、ライバルが押し出していない内容で打ち出していきましょう、というものです。

“腰痛・肩こり・頭痛で悩んでいるあなたへ”

多くの場合、このようにホームページや看板でうたってしまうと、患者さんは「あ、またか」と
なります。「同じような整体院たくさんあるなぁ」と潜在的(無意識)に思っています。なぜな
ら、同じように打ち出している整体院が圧倒的に多いからです。つまり、差別化ができていませ
ん。

最悪なのは、「うちの整体院は他とは違います!」「ウチはもっと早く改善できます!」「数分
で改善できます!」「初回は無料です!」という戦略をして失敗していることです。

“他の整体院よりも、ウチの方が凄い”

と言っています。そして、ほとんどの治療院が同じようなことを言っているので、患者さんもバ
カではありません。「なんかどこの整体院も一生懸命だなぁ」と思っています。こうなってくる
と、どんなに「自分の整体院の方が凄い」とうたっても、意味が薄いでしょう。つまり、、、

ウチの方がもっと早く改善できます!!
ウチの方がもっと安く改善できます!!
ウチの方がもっと満足度が高いです!!
ウチの方がもっと快適なんです!!
ウチの方がもっともっともっと・・・
という戦略のことを「ウチの方が凄い戦略」と言います。

この戦略は、安売り戦略も含まれていて・・・しかも、この戦略の背景にあるのは、「ライバル
が多過ぎる」ということです。私たちは、自分のビジネスになると、つい、忘れてしまうのです
が、ライバルの多いところで戦ってはいけません。つまり、「ウチの方が凄い戦略」をしている時点で、ヤバイ、と思わなければなりません。それが第一歩。そして、ヤバイことに気づいたら、次はどうすればいいのか?

自分だけの「ポジショニング戦略」を決める

ポジショニングとは、その名の通り、ポジションを決めることです。つまり、ライバル(競合)がいないであろうポジションを探して、それで打ち出していく戦略のことを言います。抜け穴を探すイメージに近いかもしれません。

とは言っても、ポジションニングを決める際は、必ず、競合相手の打ち出し方をリサーチしなけ
ればなりません。なぜなら、競合を知らずして、競合が打ち出していないポジションを探すこと
はできないからです。

例えば、さっき説明した整体院の例を見ると、次のようになります。

“腰痛・肩こり・頭痛で悩んでいるあなたへ”

これでは、どこの整体院も打ち出しているので、別のポジションを考えます。そのポジションは、別の症状を改善する「座骨神経痛」かもしれませんし、「椎間板ヘルニア」かもしれませんし、「ぎっくり腰」かもしれません。おそらく、どのポジションにしたらいいのか、多くの人が迷ってしまうでしょう。そんなとき、どうすればいいのか?

自分の顧客リストを見直す

実は、一番安全で、一番リスク無しで打ち出せる方法が、自分の顧客リストを見直してみること
です。そして、できるなら、患者さんの性質を全て数値化しましょう。具体的には「よく来る患
者さんベスト5」くらいまでを洗い出します。意外にも、自分の顧客リストを確かめない人が多
いのですが、数字を出すと、ハッキリと性質を理解することができます。すると、、、

<よく来る患者さんの職業>
①看護師「重労働による慢性腰痛」
②タクシー運転手「座り過ぎによる腰痛と肩こり」
③看護師「重労働による偏頭痛」

という統計が取れました。つまり、今まではデスクワークの人が多かったと勘違いをしていたけど、実は全く別の業種だった、なんてことはよくあるのです。しかも、この整体院の場合は近くに病院があるので、看護師の患者さんが多かったということになります。これらが分かれば、打ち出し方は簡単です。つまり…

看護師のための整体院

と打ち出せばいいのです。ターゲットが明確になるので、看護師がこのサイトを見た場合、迷う
ことなく来院することになるでしょう。なぜなら、他の整体院は「誰でも歓迎します!」と言っ
ているので、専門性が全くないからです。それなら誰もが、専門的に打ち出しているところに頼
みたいものです。他にも…

重労働者専門の整体院

でもいい訳です。明らかに普通のマッサージ屋さんとは違います。とにかく「助けてくれ」とい
う人しか来ないので、患者さんの満足度も高くなります。

ここで、ポジショニング戦略を実践する時の考え方を2つ紹介します。それはターゲットで絞る戦略ベネフィット(メリット)で絞る戦略の2つがあります。つまり、「看護師のための整体院」はターゲットを絞っていますが「重労働者専門の整体院」はターゲットとベネフィットのどちらも含まれています。「重労働者」という文言だけで、「きっと酷い痛みとかも改善してくれるかもしれない」という認識を持たせることが出来ます。

ポジショニング戦略のメリット

メリット①「安売りする必要がなくなります」

ポジショニング戦略は、競合にはない強みをアピールすることができるので、安売りをしなくて
も集客することができます。お客さんの価格感度が上がります。競合と真正面から戦う必要はあ
りませんし、安売り戦略で利益を下げる必要もありません。

メリット②「お客さんの満足度が上がります」

ポジショニング戦略は、専門的な内容で打ち出すことができるので、お客さんの満足度を自動的
に上げることができます。ターゲットを絞ることで専門性を認知させることができ、お客さんに
は安心して話を聞いてもらうことができるのです。「安売り戦略」や「ウチの方が凄い戦略」で
価値を下げる必要はありません。

メリット③「お客さんの質が良くなります」

ポジションニング戦略は、狙ったお客さんを呼び込むことができるので、「クレーマー」を少な
くすることができ、さらに、感謝してもらえる優良顧客を増やすことができます。単発的なお客
さんを集めて、新規顧客を追い求める必要はありません。長期的関係の持てるお客さんを増やす
ことができます。

このように、ポジショニング戦略は9割の事業に必要な戦略です。このベースとなる戦略がしっかりなっていなければ、どんなに素晴らしい戦術でも意味がないからです。例えば、さっきのように、安売りをしなければならない状況であれば、戦術の幅も少なくなってしまい、生かすことは困難だからです。その上で、正しい戦略を考える!

スタートとして何を考えなければならないのか?なぜ、戦略となるベースが作られていなければ戦術の意味がないのか?これらについては詳しく説明しました。

次は、その上で、どのような戦術を考えればいいのか?それを話していきます。繰り返しになりますが、戦術とは、次のようなことを言います。

ステップメール
Facebook集客
PPC広告集客
ビジネス交流会
飛び込み営業

などのことを言います。つまり、具体的に目の前では何をしていくのか?という「方法」や「やり方」のことを言います。もしあなたが現実に動いていくのでしたら営業テクニックやコミュニケーション術を学ばなければなりません。しかし、インターネットで集客をするなら、セールスライティングが必須になるでしょう。FacebookならFacebookなりの文章を考えなければなりませんし、チラシやダイレクトメール、FAXDMでも若干変わってきます。

整体院の戦術で言えば、折り込みチラシかもしれませんし、ポスティングチラシかもしれません
。Facebook広告に出すことかもしれませんし、近くの老後施設と提携することかもしれません。
どれを取るにしても、ビジネスにおいて必ず必要となる戦術が存在します。それが…

すべての戦術に応用できるもの

それが、セールスライティングです。人の注意を惹きつけ、商品価値を認識してもらい、最初は興味のなかった人でも最後は「欲しい…」と思わせることができるテクニックだからです。

さっき説明したFacebookもPPC広告も、チラシも、ダイレクトメールもすべて、このセールスラ
イティングを役立てることができます。何よりも、ホームページを心理文章で埋めることができ
るので、集客が簡単になるからです。

とは言っても、戦略がしっかりしていなければ、セールスライティングを生かすことができない
ので、まずはポジショニングを考えなければなりません。つまり、まとめると、こういうことで
す。

ステップ①「ポジショニング戦略をする」
ステップ②「セールスライティングを施す」

ということです。これを実践して身につけていけば、多くの企業が飛躍するでしょう。

近い将来、セールスライティングのサービスをリリースしますので、興味がある方はメルマガへのご登録をお願いいたします!

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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