マーケティング
公開日:2015.11.24

自社のターゲットを改めて考え直してみる


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一つの物事でも商品でも光の当て方を変えることで、全く違った側面を見ることが出来ます。

例えば、頑固と言う短所も、裏を返せば信念が強い。優柔不断というのは、あらゆる可能性を考えている。大雑把と言うのは、細かいことを気にしない。無計画と言うのは、行動力があるなど。

短所は長所にも、また長所は短所にもなります。要は受け手の解釈次第なこともありますが、誰を相手にどんな焦点を当てるかで光の当たり方が変わってくるのです。

例えば無添加化粧水をそのまま販売していて全く売れなかったとある販売店。無添加化粧水なんて、あちこちで類似商品があるのに差別化なんて図れない。それを商品は変えずにパッケージを変えて、ターゲットをアトピー肌・敏感肌の人向けの無添加化粧水としただけで爆発的に売れたのです。

「誰が」「どんな目的で」その商品を欲しがっているのか明確にする事が大事です。

10代にも20代にも30代にも40代にも50代にも使って欲しい、乾燥肌にもオイリー肌にも敏感肌にもアトピー肌にもニキビ肌にも使って欲しいから、ターゲットを絞り込みたくないと言う場合には、きっとその商品は失敗する確率が高いでしょう。

世の中の市場全てを獲得している商品なんてほぼ存在しません。なので絞り込む事によって、ターゲットに刺さるのです。

とある女性に告白する時に、僕は10代も20代も30代も40代も好きで、細い子もぽっちゃりしている子も好きで、色白も色黒の子も好きで、優しい子も気が強い子も好き、賢い子も天然な子も好きなんだ。そう、僕はみなちゃんも、さきちゃんも、ひとみちゃんも、さなちゃんも、りなちゃんも好き!と、他の子へのメッセージもほのめかしながら、りなちゃんに告白しても全く刺さらないでしょう。

相手を絞らないと言う事は、この人は誰でも良いんだ…。と言うメッセージになり兼ねない。話しを戻すと、「子供のアトピー肌を何とかしてあげたい母親の為の無添加化粧水」「40代を超えてしみ・しわ・たるみが気になる女性の為の無添加化粧水」の方が、「全ての人が使える無添加化粧水」みたいなメッセージよりも、絞ったターゲットにメッセージが刺さると思いませんか?

他にもこんな事例を。

もはや一般商品になっている傘。傘ってデザインやブランドで差別化しても、大きな差にはなりにくい。これを「雨の音を楽しむ傘」とメッセージを根本的に変えてから、とある傘は大ヒットになりました。ブランドでも無いのに、1本数万でも売れるとか。雨の日が好きな人もいますから、こういった人にはたまらないのでしょうね。

さてさて、

あなたの商品は誰のどんな悩みやニーズにメッセージを発信していますか?

多くの方が下記のような間違いを起こしてはいます。
・HPやチラシを見た人全員に売ろうとしている。
・取りこぼしが勿体ないからとターゲット絞り込まずに、メッセージの枠を広げている。
・これは良い商品だからと自分で盲目的に考えて、ターゲットを決めていない。

これを考えるのがターゲティング。対象者全員に売ろうとせずに、ターゲットを絞って興味ある人にだけ購入して貰う方が売り上げも利益も上がります。付き合ってくれるなら誰でも良いかのように告白しまくっているようなものです。インターネット広告なんてコンバージョン率1%あれば合格点だとすれば、100人中99人には振られるって事です。そして1人が購入すれば正解。なのにターゲット外の99%の人も見てしまうから、たった1人にも刺さらないのです。

チラシなんて、1000件や10000件巻いて1件の問合せで正解とか、殆どの人に断られます。断られまくっても、たった1人にメッセージが届いて、その人の満足度が100%なら合格なのです。そしてそのたった1人と同じ悩みやニーズを持つ見込み客にはそのメッセージはドンドン刺さるのです。

その他大勢は無視して、あなたの大事なたった1人に向けて情報を発信しましょう。

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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