マーケティング
公開日:2015.11.30

顧客に求められているのはドリルじゃなくて、穴なんです


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明日から12月。今年も残り1ヶ月ですね。師走(12月)は、師匠が東西に走り回る様に忙しい季節と言う程、我々経営者にとっては慌ただしい季節です。本当に毎年1年が早く過ぎ去る様に感じます。

そういや、時間(スピード感)に関することわざって多いって知っていますか?例えば…

・光陰矢の如し
・鉄は熱いうちに打て
・時は金なり
・善は急げ
・早起きは三文の得
・先んずれば人を制す
・冬来りなば春遠からじ
・下手の考え休むに似たり
・今日の一針、明日の十針
・一日の遅れは十日の遅れ
・少年老い易く学成り難し
・孝行したい時に親は無し
・歳月人を待たず

等々。

僕が言うのも何ですが、若い頃よりも年々こう言ったことわざって胸に響きませんか?昔から先人達は時間の価値を感じていたのでしょう。我々経営者は、そういった先人の教えを胸に時間を大切に使わないといけませんね。そして、マーケティングの世界で昔から言われている先人の教えと言うと、約50年前にリビットが提言し、よく言われる格言があります。それは…

【ドリルを買いに来た人が本当に欲しいのはドリルではなく「穴」である】

という言葉。この言葉こそが、マーケティングを一言で表していると言っても過言ではありません。

マーケティング=買い手目線、セールス=売り手目線です。あなたのビジネスは問題解決型ですか?それとも非問題解決型ですか?非問題解決型に関しては別の機会に説明しますが、問題解決型とは誰かの問題を解決するためのビジネス。

ホームセンターにドリルを買いに来た人は、店員さんにこう聞くでしょう。「ドリルを買いに来たのですが、どんなドリルがありますか?」

下手な店員さんはこう聞き返します。「どんなドリルをお探しですか?」

でも素人の場合、どんなドリルが欲しいかは分からないものです。そこでさらに売り手目線な店員さんは、「このドリルは回転率がうんちゃら…」「このドリルは直径が○cmで、」「このドリルは安くて、シンプルで…」と話しが専門的になります。

※パソコンの販売でも、HDD容量やSSDの容量、CPUやメモリー、OS、内蔵ソフト、解像度がどうとか言われても分からない人の方が多いですよね。分かっていたら自分である程度商品を絞れるから、あまり店員さんに質問しません。

本当に顧客目線の店員さんなら、「何のためにドリルが必要ですか?」と聞き、お客様が「荷物を置くための棚を作りたいから」と答えてくれれば、オススメ商品が分かるはず。もしくはドリルでは無くて、もっと別の商品がそのお客様には合っている可能性さえあります。

弊社の広告代理業務でも求められる事は多岐に渡ります。例えば、

・リスティング広告の運用
・facebook等SNS広告の運用
・ADN・DSP広告の運用
・各種媒体のバイイング
・アフィリエイト広告の運用
・SEO対策
・サイトのアクセス解析
・売れるHPやLPの制作
・オウンドメディアの作成
・CRMの運用・開発・保守
・コピーライティング
・クリック率の高いバナー作成
・記事作成代行
・各種ツールの企画、開発、運用
・各種コンサルティング
・各種レポーティング
・上記に付随する業務等々。
上記がクライアントから求められる事です。経営者の方ならどこかの会社を検索したり、紹介を受けたりして、これらを依頼した事があるはず。しかし、僕に言わせると上記の業務は「ドリル」です。弊社に依頼して頂くクライアントにとっての「穴」は、これらのドリルを使って得られる「結果」。
クライアントは弊社の対応ではなく対応によって得られる結果が欲しい。

だから、エックスラボ社のキャッチコピーは、【私達の商品は「結果」です】と、創業時からずっとこれなのです。私達の提供しているサービス(ドリル)は、HPやLP作成、広告運用などですが、顧客が求めているものは資料請求や問合せ、来院、来客、販売、リストの獲得、売上げアップ等の結果(穴)のはず。

例えば証券会社や投資ファンドに求める事は、シンプルに利回りや資産を守る事です。基本的にお客様は株式投資、FX、国債、REIT、不動産、金、先物等に拘ってないはず。どんな商品(ドリル)のポートフォリオでも安全な利回り(穴)が求められています。

顧客から求められている事を捉え間違えると中々結果を出せません。得てして売上げの上がらない店舗やビジネスは目線が売り手目線(専門的)になって、問合せも減り、顧客が離れていったり、成約率も悪く売上げが上がらないのです。

もしかすると売上げが上がらない理由は扱ってる商品が問題では無く、顧客の本来の欲求を理解していないからかも知れません。顧客の正しい要望を理解せずに、顧客の問題解決が出来るわけがありません。

自社の扱う商品(ドリル)は、顧客のどんな欲求(穴)を満たすものですか?

今一度、考えてみましょう。

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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