ビジネス用心理学
公開日:2016.09.07

極端性回避の法則(松竹梅理論)

結婚式にゲストにおもてなしをするお料理

Aコース 12,000円
Bコース 15,000円
Cコース 18,000円

ゲストにおもてなしとして満足していただくために、Aの一番安いコースでは失礼かな。かといってCコースだとちょっと豪華すぎる。Bコースは、Cコースより3,000円も安い。ということで、Bコースの15,000円のお料理にしよう。

 

七五三のご祈祷のお布施

梅コース   5,000円
竹コース   8,000円
松コース  10,000円

一体、何が違うのか・・・。ご利益が違うのか、粗品が違うのか。価値が分かりにくく、判断がしにくいパターンですが、まあ、真ん中なら問題ないかな。
ということで、何となく真ん中を選んでしまうことってありませんか?実際に、子供のお宮参りに真ん中の竹コースを選んだことを思い出した私です。・・・笑

3つのパターンがあった場合、一番下のグレードでは物足りない気がして、上のグレードでは贅沢な気がするというもので、この真ん中を選んでしまう心理のことを「極端性回避」または「松竹梅理論」といいます。
人は自然に、極端な選択をしないことに安心感を覚えるようです。特に、例に挙げたような、お料理やお布施など価値が数値で表しにくいものの場合は、真ん中を選ぶという心理が多く働く傾向があります。

実際、3パターンの商品選択があった場合、2:5:3で売れるという結果が出ています。この3パターンは、それぞれの役割があります。

 

低価格の「梅」

安い商品があることをアピールして、集客に繋げることができるための「梅」です。スーパーなどでも価格の安い目玉商品を目的に来店し、結局他のものも買ってしまうことがありますよね。ただ、真ん中の「竹」と商品の見た目や内容に差がなかったり、売る人の勧め方によっては、「梅」が多く売れる可能性があります。

 

中間価格の「竹」

一番売りたい商品。利益率の高い商品。

 

高価格の「松」

比較対象のために価格の高い商品を用意しておくことで、売りたい商品「竹」を売りやすくなるための「松」。ただし、最上級を好んで購入する人もいるので、「松」を購入した人を納得させるような価格に見合う価値や、安い商品との見た目や内容の違いは必要です。

 

この「極端性回避の法則」「松竹梅理論」を利用して、売りたい商品を真ん中に持っていくという販売戦略は、ビジネスの中ではよく使われています。

もし、料理がAコース12,000円とBコース15,000円のように2種類の選択肢しかなければ、Aコースの12,000円が売れやすくなるようです。それは、15,000円を安いと感じるような比較対象がないため、15,000円は高いという感覚が働くのです。

また、より多くの商品を売りたいと考え、商品の選択幅を4つ以上に増やすと、選択肢が多すぎて迷い、脳が処理しきれなくなり、決断できなくなったり選ぶのをやめてしまう傾向にあります。商品数を多くすれば、売上も多くなるということはないようです。

逆に選択肢がなく、1種類しかない場合は、他と比較することができないため、その商品の良さが分かりにくくなります。そのため、購入を決断しにくくなるというものです。

もちろん、商品に魅力や価値がないといくら3パターン用意しても売れません。また、まずはその商品の魅力や価値を理解してくれる見込み客を集めること、そして、その商品の価値をアピールすることが重要です。売りたい商品を売る、そして利益を増やすために、ぜひこの「極端性回避」の法則を活用してみましょう。

余談ですが、女性が結婚相手を選ぶ時に、三高でもなく、三低でもなく、「平均的な年収・平凡な外見・平穏な性格」という「三平男子」を好む割合は60%となっているようです。これも「極端性回避」の心理なのでしょうか?

ビジネスだけではなく、この「極端性回避」の心理を使える場所があるかもしれませんね。そして、自分自身も知らず知らずのうちに、真ん中を選んでいるということがあるのではないでしょうか?

執筆者:才田 真未 (https://woman.xlab-online.com)

前職はウエディングプランナー。現在は、2人の育児をしながらリスティング広告、Facebook広告などのweb広告運用やセミナーを開催。多角的視点から考える広告運用やマーケティング情報をお届けします。

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