マーケティング
公開日:2016.01.28

フロントエンド・バックエンドと言う戦略


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ダイレクト(レスポンス)マーケティングを勉強したことがある方は理解していると思いますが、理解していない方へ向けて、商品やサービスを販売する時の効果的な方法をお伝えします。

例えば高価な化粧品セットを販売したい場合、どう販売戦略を練りますか?

いきなり友人知人に販売に行くのも1つの手ですが、きっとすぐにその方法は行き詰まるでしょう。また売り込みをされると人は引いてしまうものです。ネット販売をしたい場合でも、すぐに商品の売り込みをしてはお客様が逃げていくのは、リアルな人間関係販売と同じです。ではどうすれば良いか?

自分が興味を持ったものを売りに行くのではなくて、お客様の方から興味を持ってもらう事。

それがマーケティングの原則です。

では冒頭の例題の高価な化粧品セットの場合はどういった方法で、対象の見込み客を見つけ、お客様の方から興味を持ってもらえば良いのでしょうか?

ダイレクトマーケティング的に言うと、その答えは見込み客のリストを作ることです。まずは友人に、SNSで、道行く人に、店舗で、ネットで、アンケートサイトを勝つ異様して、と方法はいくらでもありますが、無料サンプルセットや、小物、石鹸、ハンカチ、PDF等の無料情報冊子等をプレゼント(オファー)する代わりに、アンケートに答えてもらう方法。

その時には何も売上げは上がらないですが、後でこの時に集めたアンケートリストに対して有益な情報を発信して、関係を築いていくと、お客様からあなたに興味を持ってくれるはず。

興味を持ってくれるという事は、自ら売り込みを行う時よりも、明らかにセールスをしやすくするはずです。店舗経営の場合は来店してもらいやすくなります。

リストの獲得はオプトインサイトと言って、メールアドレスの登録だけを目的にサイトを作る方法もあります。要はランディングページ(LP)を作るのですが、ここでもすぐに商品の販売はしません。メルマガ登録してくれたら、◯◯をあげます、◯◯を学べます。と見込み客が欲しい!と思うオファーを提供し、その見返りにメールアドレスを獲得するのです。そのオプトインサイトのためにブログを書いたり、広告を打ったりしてリスト獲得を目指します。

リストを獲得するという事は、今まで受け身で来店を待っていた店舗や、自ら駈けずり回って営業していたスタイルを、その見込み客に対して積極的にセールスを出来るスタイルに変える事が出来ます。

このリスト獲得のために用意した商品やサービスをフロントエンド商品と言います。それは有料であれ、無料であれ、見込み客リストを獲得することを目的に作った商品達。

この見込み客リストに対して、販売する商品をバックエンド商品と言って、利益を出す本当に売りたい商品なのです。

TVコマーシャルでよく見る、ドモホルンリンクルややずやの香酢などは、無料お試しセット、初回500円セットなどで、手軽に手に入る様に商品を用意し、そこで試して頂いた見込み客リストであるお客様へ定期購入や高価な化粧品セットを販売しているのです。この方法は友人知人に販売するよりも大多数にアプローチが出来て、かなり多くの人数に対し販売を可能にします。

自社の商品が売れないなら、お客が来店しないなら、それはフロントエンド商品、もしくは見込み客リストを見直すところから始めたほうが良いです。

あなたの売りたいバックエンド商品が「壁」だとしたら、その「壁」を乗り越えてもらうために、まずは「フロントエンド商品」と言う名の「階段」を壁の前にかけてあげて、1段ずつ登りやすくしてあげましょう。

そういうイメージを持つことで、ビジネスが大きく変わります。

見込み客を集めるフロントエンド商品と、利益を出すための本当に売りたいバックエンド商品。この2つは覚えておきましょう。

ではまた!

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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