独りごと
公開日:2017.05.22

コンサル起業ブームに乗り、誰でもコンサルタントになれる?

昨今はコンサル起業ブームですね。レンタルオフィスも増え、ITインフラが整い、ブログやSNSなどで情報発信も簡単に出来て、クラウドソーシングなどで外注化も測りやすく、1人起業のノウハウなどを教える人もたくさん増えて来たので、とても独立しやすい環境にあると思います。個人に仕事を発注する機会も増えましたし、土壌は整っています。

コンサルで独立する人の多くは、将来への不安や職場での不満、自分の可能性への挑戦、環境上独立しなければいけないなど、様々な理由があると思いますが、自分の人生に置いて、独立でも、転職でも、新規事業でも、既存事業の成長でも、どんな形でも挑戦する人を応援したいと思いますし、自分も挑戦し続けたいと思います。

さてさて、コンサルタントとして起業するためには、特別な才能が必要なわけではありません。例えばBtoBで独立した場合、経営者もオールマイティではないため、必ずあなたの持っている知識やノウハウで助けられるヒトがいるはず。また、経営者は孤独である場合が多く、相談できる相手や悩みを共有出来る人がいないことが多いです。そのため、あなたがその悩みに共感して相談に乗ってあげるだけで、あなたに価値を感じでくれるクライアントもいることでしょう。

コンサルタントには才能ではなく、悩みに共感することや相談になってあげること、またはその悩みかを解決する方法を違った目線から提案、アドバイスできる能力が必要なのです。特に必要なのは質問力でしょう。クライアントが抱えている悩みを聞き出す、もしくは気づいでもらうための質問力が問われることとなります。

 

どうやってコンサルタントになるのか

コンサルタントになる方法は2つあります。一つはコンサルティングファームに所属することです。コンサルティングファームとはコンサルティング企業のことで、有名なのはマッキンゼーやアクセンチュアでしょうか。そう言った一流企業に所属してコンサルタントとして仕事をするという方法があります。これは少々ハードルが高くなります。

もう一つが「自称コンサルタント」です。多くのコンサルタントはこちらの「自称」で起業することになるのではないでしょうか。自称ですので、資格もいりませんし、名乗ったもの勝ちです。クライアントに価値さえ提供できれば問題ありませんので、あなたの知識やノウハウを持って「〜コンサルタント」と名乗ってしまえば、その日からあなたもコンサルタントです。早速、名刺に「コンサルタント」と記載してみましょう。

 

自分の特技を生かすコンサルタント起業

コンサルタントになろうと思った時につまずくのが、自分には一体何ができるのだろうということです。しかし、よく考えてみると意外にコンサルタント向きな特技が見つかるかもしれません。これまでの人生を振り返ってみて、人から賞賛されたこと、人よりも早く上手にできたことはありませんか。もしくは表彰されたことはありませんか。何か特技があれば、あなたもコンサルタントになれるのです。コンサルタントというと一流の知識や技術がある人を想像するかもしれません。しかし、人よりも少し知っている人でも十分にコンサルタントになれます。あなたの知識も「〜の専門家」として通用するものがあるはずです。じっくりと考えてみてください。

 

才能がないとコンサルタントになれないのか

コンサルタントは誰でもなれる可能性があります。今まで会社で培ってきたノウハウ、趣味などの特技を活かしたコンサルティングも可能です。よく一流の技術がないとコンサルタントにはなれないと勘違いしている人がいますが、そうではありません。

コンサルの本質は「相手との知識や経験の差」です。

あなたがクライアントよりも、うまく出来れば良いだけなのですから。人よりもちょっと知識があるレベルでも大丈夫なのです。例えば先輩が後輩を教えるような感覚でしょうか。もちろん、幅広い知識や経験、一流のノウハウを持っているに越したことはありませんが、コンサルタントとして成功するにはそれだけではないのです。

また、ヒト対ヒトですから、フィーリングなども重要です。ノウハウはすごくても横柄だったり、信頼に足る人物ではないと思われてしまえば、契約は打ち切りです。お互いに信頼関係が築ける間柄になれるかも重要なポイントです。それほどノウハウはなくても、「この人になら任せたい」と思われるようなコンサルタントになってください。

 

コンサルティングに必要な技術

コンサルタントにとって絶対に必要な技術が3つあります。それは「聞く」「伝える」「実行させ結果を出す」事です。

①聞き出す技術

コンサルティングをするために必要な技術として、「聞く」ことがある。つまりカウンセリングの能力が必要になってくるのです。経営者の悩みを聞き、その悩みに寄り添うことで、アドバイスをしていくからだ。場合によっては、本人すら気づいていないような悩みがあるかもしれない。それを聞き出すための質問力やコミュニケーションの力が必要になってくる。特に本当の悩みについては、信頼関係が築けていないと話してくれない可能性があるため、あなたがクライアントの感情に寄り添ったコミュニケーションスタイルを確立する必要があるでしょう。

②教える技術

悩みを解決する手段を提案したとして、それをクライアントや従業員にわかりやすく、理解できるように噛み砕いて説明していく必要があります。教える、もしくは伝える力が乏しいとそもそもあなたが使用と思っていることに理解が得られません。価値が届けられないことで満足度が下がり、あなたの評価も下がってしまいます。順序立てたり、図解してみたりなど、クライアントの悩みや解決方法、あなたの提案する内容をわかりやすく、クライアントに理解しやすい内容で教える能力が必要になってきます。

③実行させて、結果を出させる技術

悩みも聞き、これから取り組まなくてはならないことも提案しました。さあ、取り組もうと思った時に立ちはだかるのが、「実行されない」ということです。やらなくてはいけないことはわかったけれども、なかなか行動に移せないということはよくあることです。管理職以上の幹部は理解していても、それが従業員まで落ちていない場合もあります。その場合は従業員からの抵抗もあるでしょう。

慣れていないことをするのは、誰でも抵抗があるものです。しかも、業績を回復するための施策となれば、従業員にとってはしんどいことも多いでしょう。そういった時に、コンサルタントはどうするのか。場合によっては、経営者や上司に変わって、どうしてその施策をするのかを従業員に説明する場を設ける必要もあるでしょう。現場で実際に行動を起こす人に、理解し動いてもらうために、プロセスを実行しやすいように細かく設計することも必要です。

少しシビアですが、実行してもらった上でクライアントの結果を出さなければ、クライアントも費用を出している以上はシビアに今後を判断されてしまいます。逆に言うと結果を出せば、コンサルタントしての立場は安定し、実績を元にクライアントの拡大も目指せるでしょう。

 

コンサルタント起業でやってはいけないこと

コンサルタントとして起業する場合に、やってはいけないことが3つあります。それが「会社を辞める」「借金をする」「リサーチをしない」です。それぞについて解説していきます。

いきなり会社を辞めてしまう

これはかなりリスクが高いです。コンサルタントとして起業しても、すぐに収入が安定するとは限りません。たとえ単発のセミナーなどで大きな収益があったとしても、継続的に契約してくれるクライアントが存在しなければ厳しい状況が続くでしょう。つまり今月100万の収入があっても、その後の継続収入がなければ生活をしていけなくなってしまいます。会社を辞める前から、ある程度の収入を確保しておく必要があります。継続クライアントがあり、現在勤めている会社の給料と同程度の収入が確保できてから退社する方が理想的です。

借金をして起業してしまう

これも最悪です。そもそもコンサルタントとして起業するためにはそれほど初期投資はかかりません。必要なものもパソコン、携帯電話、机、FAXやコピー機、スーツなどでしょう。そのほとんどは、あなたが会社員として働いている時にも持っているものです。FAXやコピー機は必要かもしれませんが、借金をしてまで購入するものでもありません。オフィスもしばらくは自宅で十分ですから借りる必要もありません。クライアントとの商談も相手のオフィスやホテルのラウンジなどを利用すれば問題はありません。

借金をしてしまうと、お金のためにどんな仕事も引き受けなくてはならなくなります。コンサルタントで重要なのはお互いの相性や尊敬できる相手であるかということです。ここを無視してまで仕事を引き受けてしまうとお互いにとって不幸な結果になりかねません。借金をせずに開業できるように、まずは在職中に収益化ができる体制を作っておきましょう。

業界をリサーチせずに始めてしまう

コンサルタントに限らず起業をする場合には、あなたが入っていこうとする業界を十分にリサーチしていないということは無謀にもほどがあります。どんなに優れたスキルやノウハウがあったとしても、そもそも需要が少なければリスクが高くなります。まず、顧客はいるのか、競合はいるのかを考えられる限り全てを調べる必要がります。

競合が少ない、もしくは全くいない市場を見つけた時は、より慎重にリサーチを続けてください。その市場には競合がいないのではなく、収益性が悪かったり、そもそもクライアントがほとんどいないなどの理由で、競合が撤退した市場である可能性があるからです。

ここで重要なのは、あたなが考えたようなことは他の人も考えている。ということです。もちろん、考えたけれども誰も着手しなかったということはあります。しかし、誰も実行しなかったということは、勝てる見込みがなかったビジネスである可能性もあるのです。そういう市場を見つけた場合には、慎重に慎重を重ねて分析し参入していくことをお勧めします。もしくはテストをして需要がみこめるかを確認していく方法もあるでしょう。

 

起業準備として知っておくこと

いざコンサルタントとして起業しようとした際には、入念な準備が必要です。しっかりと準備をしていないとせっかく起業してもビジネスが立ち行かなくなってしまいます。そうならないためにも、事前の準備は怠らないようにしたいものです。

コンサルタントがまず行う仕事

コンサル起業して、まずしなくてはならないのが、自分を売るということ。クライアントに対して、自分は貢献できるというところをアピールしなくてはなりません。つまり営業努力が必要なのです。どんなに素晴らしいスキルを持っていても、それが相手にとって役にたつ、利益につながると理解してもらえなくては契約はしてもらえません。

もちろん、過去に素晴らしい実績を上げたコンサルタントであれば、営業努力など必要ないでしょう。しかし、まだ実績もない、語れる経歴もなければ、売り込む必要があるのです。ここが成功する人としない人の差になります。成功するコンサルタントは自分の能力を宣伝するスキルに長けているのです。

お客が集まらない時はどうするのか

コンサルタントとして起業したものの、お客さんがいない、、、。では困ってしまいますよね。しかし、集客の方法がわからない。しかも実績がないからさらに集客が難しい。そんな状態に陥ってしまう可能性もあります。そこでおすすめなのは、無料コンサルです。「え?無料でコンサルしたら儲からないじゃないの」と思いましたか。確かにそうです。儲かりません。しかし、無料でコンサルタントを引き受けることで、集客のハードルは下がりますから、お客さんが集まる可能性は高くなるわけです。

お試しでコンサルタントを受けてもらう目的はただ一つ。「実績」を作ることです。無料でやる代わりに、その結果やお客様の声をもらうのです。実際に喜んでいる人がいるとわかれば、集客もしやすくなります。業界にかかわらず集客ツールで一番のものはお客様の声です。何件か無料でコンサルタントをして実績を集め、ホームページや広告などで告知してみましょう。実績がない時よりも問い合わせがくるはずです。

コンサルティングの方法のあれこれ

コンサルタントというと起業に入って、社長と一対一での仕事のイメージですが、実は、一対多数という場合もあります。それはセミナーです。あなたもビジネスセミナーに参加したことがあるかもしれませんが、セミナーもコンサルタント活動と言ってもいいでしょう。コンサルタントの仕事は知識を授けて、クライアントに収益を上げてもらうビジネスです。つまりアドバイスをしてお金を稼ぐ相談役、もしくはやり方を教えてあげる先生といった立場です。

ですからセミナーでたくさんの生徒(クライアント)に自分の知識を教えるのもコンサルタントの仕事なのです。大きな起業に入って教える方法もいいのですが、複数に教えるセミナーで人数を集めることができれば、一回で大きな収入にもなりますし、一気に多くの人に自分の知識を広げる機会にもなりますので効率も良くなります。

発信するメッセージを用意する

コンサルタントとして起業したら必要なのがマーケティングの能力です。あなたの考えか他に共感して、悩みを聞いて欲しいという見込み客を集めることが、継続した契約を獲得するためにも必要なのです。誰でもかれでもとお客を集めてしまうと満足度は下がります。ですからどんなクライアントに来て欲しいのか、どんなクライアントに自分は貢献できるのかをしっかり考えて、そのターゲットに向けたメッセージを作成する必要があります。

エレベーターピッチを活用する

クライアントを獲得するときに用意しておくと便利なのが、エレベーターピッチ。エレベーターピッチは、シリコンバレーの起業家が、投資家へのプレゼンをエレベーターが目的階に着くまでの30秒でしたことに由来します。つまり短い時間であなたのビジネスの利点とクライアントのベネフィットを伝えるテクニックです。短い時間で重要な本質のみを伝える技術は、ビジネスをしていく上でとても必要です。異業種交流会や名刺交換する際に使えるように、日頃から伝える内容を考え、趣味レーションしておくといいでしょう。

商品を具体的に作っておく

コンサルタントにも商品が必要です。商品と言っても物品ではないので、イメージしづらいかもしれませんが、あなたがクライアントに対してできるサービスの内容を具体的に商品とて提案します。ただ単に「あなたの会社の業績をアップします」と言っても見込み客には、具体的に何をしてくれるかが伝わりません。どう言うプロセスでクライアントと関わるのか、、、、、例えば、月に3回クライアントを訪問するとか、電話での個別相談は5回まで無料とか。従業員への教育セッションを月一回開催しますとか。具体的に何をしてくれるのかが伝われば、あなたに相談しやすくなります。

もちろん、オールカスタマイズのものもいいのですが、それ以外にも気軽に相談できるパッケージを作っておくことも見込み客にとって相談のハードルが下がります。メニューが「シェフのおまかせ」で値段の記載がないものしかないよりも、数種類のメニューがあった上で、「おまかせ」があるのとでは、印象が違いますよね。起業したばかりの頃は、あなたがクライアントにとってどういった貢献ができるのかを具体的にメニューとしてホームページなどで表示しておくことがいいでしょう。

どんな商品を作っていくのか?

商品を作る場合にどうすればいいのか。間違いやすいのは、自分をベースに考えることです。自分が欲しいものや、自分が必要なものを売ろうとすると失敗しやすくなります。多くの人は自分の考え方が、スタンダードだと思いがちです。しかし、それが売れるとは限りません。あなたがしなくてはならないのは、クライアントの悩みを知ることです。もちろん、あなたと同じ悩みを抱えている人もいるでしょうが、多くの場合はそうではありません。なぜなら、あなた自身がお金を払ってまでのコンサルタントを必要としているでしょうか?

経営者ではないあなたの悩みは、やはりペルソナである経営者(クライアント候補)とは少しずれている可能性もあります。ですから、市場リサーチをきっちり行い、確信を得てこそのコンサル起業をオススメします。

 

コンサル起業のリスク

人にもよりますし、どのポジションや方法で起業するかにもよりますが、一般的にコンサル起業は低リスク中リターンなどと言われたりします。投資も少なく、自分自身のみで独立出来て、粗利率の高いコンサル起業は確かに魅力です。特に今の会社で人間関係や待遇に不満があったりすれば転職や独立を考えたくなりますが、どこに転職しても待遇や人間関係の問題は少なからずは出てくる可能性は高いでしょうから、独立を考えるのは合理的とも言えます。

会社が賄っていた環境が無くなる事

しかし、今まで勤めていた会社が補ってくれていた「信用」「経理」「営業」「開発」「マーケティング」などを自分で行わないといけないもの事実です。安く外注化できる時代とは言え、多少の投資や運転資金の確保は必要ですし、自分自身に多少なりとも知識が無いと人に任せても指示も出来なく、チェックも甘くなります。すると、、思ってもいなかった費用や労力がかかり、独立当初の計画と少しずつズレが生じて、こんな筈ではなかったと言う結果になる可能性も秘めています。

働きながら業務に集中している時には気付きにくいですが、会社と言うのは自分に関わる直接的な部署以外にも、重要な役割を果たしている人がいるものです。自分の関わっていなかった業務やその業務の意味を理解した上であれば、起業リスクは限りなく減るでしょう。

起業しても自分の価値は相対的であると言う事

一般的に大きな会社にいるとチャンスは少ないかもしれません。マーケットとの戦いは会社全体で行なっていますので、自分の役割においての価値は小さく、毎年大量の新卒採用や中途採用も行うために相対的に価値は下がります。逆に小さな会社で勤めていると、自分の役割や責任が大きくなるために、その会社内での価値が上がりやすくなります。ビジネス活動において、自分の提供価値はその他の人材との相対的な価値で決まります。

起業しても、あなたの価値は同じようなことを行う他のコンサルとの競争になりますし、独自性を見つけても2番手、3番手が現れたら、あなたの価値はどんどん下がっていき値段競争や無償での労力を提供しなければいけなく、独立前以上に厳しいラットレースのような状態が続きます。

そうならない為にも自分のUSP(独自のポジション)を見つけ、競争に晒されないようにしなくてはいけないでしょう。もしくは他のコンサルタントと競合しても勝ち抜けるだけのパワーや魅力が必要になってきます。これは起業前には必要のなかった考えかもしれませんね。

 

それでもコンサル起業は自由なビジネス

コンサル起業は、最初は1人ビジネスですから少なからずは孤独であり、責任感や重圧も今までとは比べものにならないことでしょう。しかも、体調不良で仕事ができなくなれば、収入は無くなります。受託ビジネスをする場合は瑕疵担保責任もあり、場合のよっては損害が発生した場合の補填をしなければいけません。そこが1人ビジネスの怖いところです。起業してから慌てないようにしっかりと計画的に行動を起こすようにしてください。

それでも、自分の身ひとつで立ち上げられるコンサル起業は、サラリーマン時代と違い会社に縛られることもなく、自由なライフスタイルを送れることが魅力の一つです。責任やリスクとの対価に得られるのは「自由」です。自由というのは、時間の使い方も、サービス作りも、お金の使い方もあなたの判断のみで出来ますし、クライアントも選べます。頑張って得た報酬は全て自分のものです。

自由とリスクは背中合わせの関係ですが、それでもリスクを取る勇気があれば、きっと今までには無い自由を手に出来るでしょう。

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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