豆知識
公開日:2016.12.26

先行者利益と後発者利益

新しい事業、新しい市場を切り開いた先駆者は、「先行者利益(ファースト・ムーバーズ・アドバンテージ)」と言われる市場を開拓したパイオニアが得られる先駆者メリットがあります。

先行者利益の1番はマーケットシェアを取れるというところですが、何よりも消費者のマインドシェアを取れるところが本当の長所ではないでしょうか。マインドシェアとは「◯◯と言えば、XXXですね」と言うように、消費者の心の中でのブランドのシェア率のこと。日常の会話で固有名詞が出てくる時点でその市場のパイオニアとして認知され、後発者が出てきても「◯◯◯と同様のサービスだ」と理解されますし、後発者が出てくると市場が拡大し、さらなる流れに乗り、自然と口コミも増えます。

マインドシェアはリスクを負って市場を作った企業が得られるメリットですが、このマインドシェアは1度形成されると、覆すのは容易ではありません。なので1日でも早くマーケットシェアを取り、ユーザーや消費者の認知度を高め、マインドシェアを形成しなければいけません。

コインパーキングでは「タイムズみたいなとこ」、ゲームでは「ファミコンみたいなゲーム」、高級車で代表される「ベンツ」、野球では「巨人や阪神タイガース」、レンタルビデオでは「TSUTAYA」、自動掃除機の「ルンバ」、ふとん専用掃除機の「レイコップ」などの様に、日常会話でその類似サービスを例えたりする代表の様に言われるサービスは多くのファンを既に獲得し、マインドシェアも覆ることが難しいほど出来上がっています。これらはビジネスにおいて大きなメリットなのは分かって頂けるでしょう。

では、先行者にだけ利益があるかと言うとそんな事はありません。もちろん後発者にも大きなメリットはあり、

・先行者がリスクをかけた開発コストの低減
・市場が出来ているケースが多いので、ポジショニング戦略でニッチ化しやすい
・先駆者が見えていないポイントで勝負を掛けられる

などでしょうか。例えると、缶コーヒーの登場で大きく成長したコーヒー市場では、コーヒーの店舗ビジネスでドトールが気軽に入れる格安コーヒー店の他店舗展開を成功させた後に、スターバックスやタリーズが参入しました。勿論、それぞれの特色を出し、ドトールとは一線を画しています。さらにその後にはサンマルクカフェが登場し、大きな成功を収めました。

コーヒーの市場に目をつけたのは、店舗ビジネスだけではありません。コンビニでも100円コーヒーをリリース後、なんと15億杯を販売し市場規模が1,500億〜2,000億円となるそうです。これらの成功事例は市場がある程度出来上がってから、ニーズを分析してサービス提供できたから得られた後発者メリットの1つです。

先行者利益を得られそうなら1日でも早くリリースし、マインドシェアを奪うこと。既に先駆者がいる業界であれば、先駆者の良い点を真似ながら自社に優位なポジションを見つけて勝負すること。当たり前ですがかなり重要な事。

傍から見れば同じ様に見える広告代理店業界でも、弊社は自分達なりのポジションで勝負しており、電通や博報堂などの大手代理店、サイバーエージェントさんやセプテーニさんとも違う畑でビジネスをしています。扱っているサービスは似ている部分も多いのですが、コンセプトやポジションが違うだけでこうもニーズが変わるのだなぁと思っています。先行者だらけの広告代理店業界でも、市場の伸びに助けられ、先駆者がいるからこそ見つけたポジションで戦えるのです。

願わくば先駆者利益、後発者利益の両方を得て、ウハウハな経営をしたいものです。

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ社)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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