マーケティング
公開日:2016.02.15

ABテストをして、強いホームページに育てましょう


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僕はこの業界に入って約12年間、ホームページもランディングページも沢山作ってきましたし、沢山の広告を運用してきました。沢山の成功例も失敗例も見てきました。そして今思うことはABテストの重要性です。

企業がHP作成なり、LP作成なり、広告を打つ目的は、顧客ないしは見込客を集めたいからに他なりません。※勿論、ブランディングやパンフレット代わりに作成するケースもありますが、ここでは集客のお話し。

一般的に顧客を獲得するために企業は営業マンを雇います。しかしその営業マンを雇うには・・

・給料     25万円
・福利厚生費    5万円
・営業経費   10万円
・その他販管費 10万円

合計すると毎月50万円(年間では600万円)ほどの経費が掛かります。もちろん雇用を増やすと社内の新陳代謝を促したり、良い人材に出会うと会社が変わったりもします。しかしリスクに目をやると人を雇うと起こる問題は・・

ROI(費用対効果)が合わない・・・
なかなか成長してくれない・・・
マネジメントの時間をかなり取られる・・・
育った頃には、転職や独立・・・
人が増える事で、人と人の問題が増える・・・
コンプライアンスの問題が増える・・・
会社や上司の文句を言う・・・

などの問題が出てきたりします。そんな問題の中、最強の営業マンを作り出す方法があるのです。

その営業マンはこれだけのメリットを会社にくれる可能性があります。

・愛情を込めるほど成果を出してくれる。
・給料を上げてくれと言わない。
・きちんと運用すれば投資した金額の最低でも  300%以上の収益をもたらしてくれる。
・会社や社内の仲間の文句を言わない。
・転職も独立もしない。
・24時間365日、真面目に働いてくれる。
・自社に合った見込み客を連れて来てくれる。

素晴らしい営業マンですよね?その営業マンとは、自社の「ホームページ」です。

では人を育てるのは分かるけど、ホームページって育てられるの?と言う方にお伝えしたいのが、「ABテスト」。スプリットテストとも言います。

ABテスト2

ABテストがどんなものかと言うと、デザイン・キャッチコピー・オファー・コピー・商品・価格・構成等を様々な形でテストして、数字の良かったもの、より効果の見込めそうなものを採用して行く方法です。※最近ではABの2パターンだけで無く、多数のテストを行う「多変量テスト」を行ったりするツールも出てきています。

例えば今回、弊社が行った講演会では下記の2つのデザインのテストを行いました。

 

ABテスト

このデザインテストは構成は全く同じですが、デザインのみが違います。同一条件でアクセスを流した結果、下記の数字が出ました。

左のデザイン コンバージョン率0.73% 
右のデザイン コンバージョン率0.46%

その差は0.27%でしたが1%にも満たない数字なので、たった0.27%と思いませんか?

でも対比すると、約1.58倍も違うのです。

仮に両方に10,000アクセスを流す場合は、

左のデザイン 10,000×0.73=73件
右のデザイン 10,000×0.46=43件

と言う結果になり、同じ10,000アクセスでも27件の差が出ます。

逆にCPA(顧客獲得単価)で考えてみましょう。仮に50万円の予算の場合。

左のデザイン 500,000円 ÷ 73件 =  6,849円/1件
右のデザイン 500,000円 ÷ 43件 = 10,870円/1件

その差4,021円も1件の顧客獲得単価が変わってくるのです。

逆に言うと73件の顧客を獲得する場合、左のデザインは50万円で達成できますが、右のデザインはCPAが高い分約80万円(793,510円)かかるという計算になります。

営業マンなどの人には投資するのに、ホームページは経費と言う考えが強いのか、安く済ませようと言う経営者が多いですが、そう言った考えではWEBマーケティングは成功しません。

仮に初期費用は安く抑えても、サイト運営費などをかけてでも、こういったABテストを細かく続けなければ、ホームページと言う名の営業マンは育ちません。また自分を含めた担当者、コピーライター、デザイナー、広告運用者、広告代理店、制作会社の知見や感性や経験は無視できませんが、妄信的でも結果が怖いものになりますので、必ず様々なテストを行い数字で判断してください。

また誰がやってもABテストを繰り返していると思わぬ結果が出ます。コピーライター、デザイナー、ディレクター、広告運用者などはテスト結果に対していちいち凹まずに、作業のように繰り返すことが大事です。

育ったこのホームページは先ほど記載した様に、休むこと無く見込客からの問合わせや予約などを毎日のように運んでくれて、会社を裕福にしてくれます。

売れるホームページやランディングページを作ること、すなわちABテストを行うことがWEBマーケティングの第一歩です。

すぐにでも試してみてください。

※この記事ではデザインテストのみ記載していますが、その他に行っているABテストは講演会参加者にはほぼ開示しています。

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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  1. パウダーイエロー代表  稲垣史朗 様より
    2016年02月15日 09:51

    当日の講演会では、目から鱗となる様な貴重なお話しを拝聴出来とても感動致しました。
    今、私の集大成となる目標の方向性を考えております。
    商品を売ると言う事と言う単純な事では無く、
    如何に人の心の中に潜在的に浸透できるかと言う
    一般的な商品=販売と言う事よりも
    商品=欲しいと繋がる動機とか感動とか憧れが自然発生出来る
    「しかけ」とも言えます。
    こんな異質な誰も考えた事の無い事にチャレンジしたいのです!

    • 2016年02月15日 10:52

      ありがとうございます!
      そう仰って頂ければ、開催した甲斐があります。

      引き続きよろしくお願いします。

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