マーケティング
公開日:2017.02.13

選択肢の矛盾。商品やメッセージはシンプルに。

一般的にランディングページ(LP)で広告宣伝をする時には目標のGOALを決めます。このGOALは専門用語でコンバージョンポイントと言い、企業によってWEB集客におけるGOALは違います。

店舗ビジネスでは問合せや予約がコンバージョンポイントの会社もあれば、学校関係や不動産などでは資料請求、物販などであれば販売、マーケティング系ではメルマガ登録など、企業によってコンバージョンポイントは違うはずです。

選択肢が多いと人は迷う・・・

このコンバージョンポイントでよくある間違いですが、1ページ1GOALが基本です。一般的にマーケティングをやりだした頃に起こしやすい間違いが、1つのページ(LP)にメルマガ購読や物販などの販売、資料請求、予約など様々なGOALを設定しまうこと。

例えば学校説明会のシーンがあったとしましょう。担当の方が一通りの説明をした後で「メルマガ登録しませんか?」「資料請求を行いますか?」「体験入学しますか?」「入学しますか?」といくつもクロージングをされると、人の頭は同時にいくつも処理できないために思考停止状態になってしまい「今日はやめておきます・・。」と保留にされてしまいます。

様々な提案をされてしまうと、人は脳内で複雑に考えてしまい、複雑に考えてしまうと人は失敗したくない心理状態が強くなり、安全策(断りや保留等)を取ろうとします。特にWEB集客のシーンでは、様々な提案を織り込むのが向いているケースもありますが、原則は1ページ1GOALで目的をハッキリさせることです。クローズドクエスチョンで「YES or NO」の2択を求めるほうがコンバージョン率(WEB上の成約率)は高くなります。

選択肢の矛盾・・・

またコンバージョンポイントのみならず、商品ラインナップでも商品構成が複雑なホームページも多いです。マーケティング経験を積んでない時には、商品数や提案数が多いほうが取りこぼしが少なくなりそうに感じるかも知れませんが、実際には目的を絞り込んだほうがユーザーの方はシンプルに考えることが出来て、保留になりにくく決断が早くなります。商品数が多いとユーザー満足度は上がるどころか下がることはマーケティングでは基本で、「選択肢の矛盾」という理論と言われています。

ある実験で6種類のジャムのサンプルを貰ったグループと、24種類のジャムのサンプルを貰ったグループでテストを行い、どちらのグループの購入率が高いかの実験を行いました。その結果は、6種類のジャムを渡されたグループの約30%がその6種類の中のいずれかを購入し、24種類のジャムを渡されたグループは約3%しか購入しなかったという・・。

この実験結果でも分かるように人は選択肢が多いと何がおススメで、何を選んで良いのかを迷ってしまい行動しにくくなります。私達はWEB仕掛ける側の人間ですので、見込み客を止めるどころか動かさなくてはいけません。だからこそ、商品ラインナップも少なくシンプルにし、コンバージョンポイントも1GOALにする事が基本なのです。

あなたのホームページの問合せが少ない理由はもしかすると、、、商品ラインナップが多いか、コンバージョンポイントが多くて、見込み客を迷わせているのかもしれませんよ。

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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