ビジネス用心理学
公開日:2017.12.23

1,000円と980円の違いで分かるシャルパンティエ効果とは?

シャルパンティエ効果と言う表現を知らなくても、この記事を読めば、「分かる、分かる!」と言う感じを受けるのが、このシャルパンティエ効果。このシャルパンティエ効果は、スーパーでも、家電大手量販店でも、コンビニでも、結婚式場でも、自動車販売でも、コンサルタントでも、塾でも使われていたります。

ちょっとした心理テクニックですが、これで少しでも購買率が上がるのであれば、ビジネスを行う身としては使わない手はありませんね。

シャルパンティエ効果とは

同じ重さのものでも、イメージだけで重い・軽いと判断してしまう様な現象をシャルパンティエ効果と言います。商品の大きさを説明する時にタバコやボールペンと並べたり、甲子園球場◯個分と表現することで、内容を理解してもらいやすい効果もあります。

英語の Size‒weight illusion(大きさ、重さの錯覚)はシャルパンティエ効果として知られています。フランス人医師のオーグスチン・シャルパンティエ氏(Augustin Charpentier)が一番最初に(1891 年)、大きさと重さの錯覚について実験を行ったことから、シャルパンティエ効果と名付けられたようです。

シャルパンティエの実験

同じ重さで、大きさが違う2つの球(4cm と 10cm) を用意。それぞれの球を持ち上げて、どちらが重たいかを比べてみます。すると被験者は「10cm の方が軽い」と答えました。これがシャルパンティエ効果の起源です。

このシャルパンティエ効果は、100 年以上にわたって様々な研究者によって研究されていて、一般的に人は、同じ重量であるにも関わらずサイズが小さいものの方がより重たく感じる傾向がある事が証明されています。サイズが小さい=軽いという思いこみからくる錯覚現象であると分かっていながらも、人間の脳は重量を正確に把握する事が出来ない様です。

10キロの砂糖と10キロの綿菓子どちらの方が重そうですか?

同じ10キロなのに、砂糖の方が重そうに感じませんでしょうか?同じ重さなのに、綿菓子よりも砂糖のほうが重いというイメージだけで「軽い」「重い」と錯覚してしまうのです。これが、シャルパンティエ効果です。

 

このシャルパンティエ効果は、マーケティング手法として頻繁に使われています。

■お客様がよりイメージしやすいサイズ・重さなどで表現

例)どちらの方が、ビタミンCがたくさん含まれてる様に感じますでしょうか?

①レモン100個分のビタミンC配合
②ビタミンC2,000mg配合

①の方がたくさん含まれているような感じないでしょうか?実際は、レモン1つあたりのビタミンCの含有量は20mgなので①も②も含有量は同じなのですが、一般的にビタミンCの含有量に対して、いまいちイメージが湧かないですし、ピンときません。でも、レモン100個分と言われたら、なんとなく想像できます。

■お得に感じる価格

1,000円と980円を比較すると、たった20円しか変わらないのに、人は980円の方がお得に感じます。

例)10,000円と9,800円

この場合でも200円しか変わりませんが、お客様は9,800円の方が結構お得だと感じるでしょう。

■漢数字を使用しない

「3千個の販売実績あり!」と書くよりも、「3,000個の販売実績あり!」と記載した方が、インパクトがあり、多く売れている感覚になります。これも心理効果の1つです。

■商品やサービスをディスカウントする場合

例) 定価 5,000円の商品、どちらの方が、安くなったと感じますか?

①全品50%OFF、さらにレジにて 20%OFF
②全品60%OFF

なんとなく①の方が安くなったと思いませんか?

では、計算してみましょう。

①全品50%OFF、さらにレジにて20%OFFの場合の価格

5,000円が50%OFF(2,500円引き)で2,500円。さらにレジにて、2,500円が20%OFF(500円引き)で2,000円。

②全品60%OFFの場合の価格

5,000円の60%OFF(3,000円引き)で2,000円。

実は、両方とも5,000 円の商品が2,000円になるので、割引率は同じなのです。本当は、50%OFFのさらに20%というのは、60%となるのですが、「単純に50%+20%なので、70%OFF?」みたいな錯覚にも陥り、商品が買われやすくなったりします。ちょっとした数字のマジックですね。

シャルパンティエ効果は、使い方によっては、商品やサービスのイメージを膨らませたり、良く見せたりする事が出来ます。また、数字のマジックを使って、お得感を演出することも出来ます。人の心理を理解した効果的な手法ですが、くれぐれも過大表現にならないように気を付けて、マーケティングに活用してみて下さい。

日常でシャルパンティエ効果を活用するのは勿論のこと、クリスマスシーズン、年末年始、バレンタイン、入学シーズンや新卒シーズン、ゴールデンウィークなどのイベントシーズンでは最大限に売上げを上げるために、期間限定のキャンペーンを打ちながらシャルパンティエ効果を活用すると尚更売上げは上がりやすいでしょう。

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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