ビジネス用心理学
公開日:2017.03.27

結果に差が出る人の違いとは?

ビジネスでは同じように結果を出そうとしても、結果が出る人と出ない人、もしくはいつまでも同じ場所にいる人がいる。結果が出る人はそれで良いし、結果が出ない人も正しい努力と成長意欲があれば、いつかは変われる。しかし、ずっと同じ場所にいる人にはある共通項が存在するようだ。

あなたはきっとビジネスで下記のような議論を経験したことがあるだろう。もしかすると目上の人や立場が上の人にこういった議論で論破されて腹が立った経験はないだろうか。

例えば、ある会社で担当のA君が上司に「Twitter」を利用して新規顧客の獲得を提案したとしましょう。

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A「Twitterを活用して、新規顧客の獲得を目指すのは如何でしょうか?」

上司「我々のターゲット層の中高年齢層はTwitterはしていないんじゃないか?現に俺も俺の周りもあまりしていないぞ。TwitterよりはFacebookの方がまだいるんじゃないのか?」

A「上司の周辺はそうかも知れませんが、Twitterを使っている中高年齢層はたくさんいると思います。」

上司「だいたいTwitterが炎上したらどうするんだ?お前は責任を取れるのか?リスクに関して調査したのか?同業でやっていないってことは失敗した可能性もあるんじゃないのか?そこらへんも調査してリスク管理は徹底しているのか?」

A「いや、そこまではしていません・・・」

上司「ほら見ろ!リスク調査もせずに、お金を掛けて、炎上して顧客が逆に離れたらどう責任取るんだ?」

A「すみませんでした。。。見込みが甘かったようなので、今回は見送ります・・・。」

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このような議論の経験を上司やクライアントとしたことはないだろうか?

やりこめた相手はさぞかし論破した悦に入っていることだろう。しかし人間というのは「理屈」と「感情」で成り立っている。やり込められた人間の「感情」はどう感じるだろうか?

この上司は話しにならないから、今後は提案するのをやめよう。どうせ自分が気に入らなければ論破しようとしてくるし、話しを聞いてくれないしな・・と周囲に思われる可能性は高い。

いつまでも同じ場所にいる人というのはこういった新しい提案や技術、考え方を鼻から聞かない人に多いらしい。むしろ自分の居場所を守りたくて、自分を肯定したくて、攻撃的に論破してくる。きっとあなたも経験があるはずだ。

多くの判断で「感情ヒューステリック」が関わっている

その証拠にダニエル・カーネマンのノーベル経済学賞を受賞した名著「ファスト&スロー」で下記の研究結果が書かれている。

【認知科学の分野で著名な、オレゴン研究所のポール・スロビックは、「私達の予想」は「たくさん見聞きしたこと、あるいは感情に訴える強さによって歪められてしまう」と発表した】

僕たちは日常的に「その問題について自分はどう考えるか?」と客観的に考えるよりも「自分はそれが好きか?やりたいか?」と主観的に考える。

オレゴン研究所のスロビックのチームはさらなる実験をした。

水道水へのフッ素添加、化学プラント、食品防腐剤、自動車などについて、個人的な好き嫌いを言ってもらったうえで、それぞれのメリットとリスクを書き出すように実験の参加者に指示を出した、その結果は・・・

・ある技術に好意を抱いている場合は、メリットを高く評価し、リスクはほとんど顧慮しない。

・逆にある技術を嫌いな場合は、リスクを強調し、メリットはほとんど思い浮かばない。

ということが明らかになったのだ。

冒頭のA君と上司の会話の例でいうと、上司はTwitterのことをよく分かっていないので、不安が強い。自分が知らないから、成功した時にA君の会社内の存在が大きくなり、自分を脅かす可能性があるから不安。などの感情が出ている可能性がある。なので・・・

上司「だいたいTwitterが炎上したらどうするんだ?お前は責任を取れるのか?リスクに関して調査したのか?同業でやっていないってことは失敗した可能性もあるんじゃないのか?そこらへんも調査してリスク管理は徹底しているのか?」

A「リスクのけんは後ほど調査いたしますが、上司はTwitterを使うメリットはきちんと考えていますか?リスクにばかり焦点を当てて、メリットを見ていないなんてことは無いですよね?」

上司「そうだな・・。メリットは〇〇や△△かな」

というふうに、メリットも考えることでその案に感情が揺れだしたりもする。これも感情ヒューステリックの一つだ。物事には光と陰、つまりメリットとデメリットが存在する。影が濃いほど、光も強いはずだ。

常に自分の好き嫌いの感情に左右されずに冷静に物事を判断するように意識しよう。

感情ヒューステリックに振り回されていると、来年も再来年もきっとあなたは同じ場所にいる。

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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