マーケティング
公開日:2016.11.14

リストマーケティングをして集客を楽にしましょう

リストマーケティングとは、マーケティングにおいて最も効果的な手法の1つとして取り上げられます。マーケティングの世界でリストとは顧客リストのことを指し、自社の顧客リストを活用したマーケティング手法の事を指します。

まず顧客リストにはどんな種類があるでしょうか?

一般的にリストは「見込み客リスト」と「顧客リスト」の2種類を指します。例えば何も商品を購入していないけど、興味を持ってメルマガ登録したり、資料請求をしてくれた人は「見込み客リスト」。既に弊社の商品を購入した人は「顧客リスト」と言う扱いです。特にメールアドレスは、メルマガシステムを用意して、登録してくれた人にメールを書いて送れば安い予算で、数百人、数千人、数万人にメッセージを伝える事が出来るので、多くの企業やマーケッターに取り入れられている手法です。

資料請求等の郵送物の場合では、住所を取得し、何かしらの資料を家や会社に送ります。メルマガの見込み客は俗に言う捨てアドレスの方もいたり、開封率の問題もあったりで、少し軽いイメージが有るのも事実ですが、ポストに直接届く郵送物の手紙やDMは、メールよりも開封率も高く、読んでもらえる可能性も高いです。読んで認知して貰えなければ、購入してもらえるはずはないので、効率は悪くないのですが、郵送物であるDMや資料は、それなりの費用や労力も掛かります。

勿論、それなりの効果はあるのですがメルマガと比較するとかなり高額です。メールマガジンの配信と比べて、高額がゆえに同業との差別化になる要素もありますので、ビジネスや商品によってはDMやハガキも是非活用しましょう。最近では巨大なIT企業であるGoogleでさえもAdWords広告の出稿を促すDMを中小企業に送っているほどです。それだけ効果があるという事です。

弊社の顧客でも約2,000件あった退会者リストに、とある手法で700件まで絞り込み、約200件の来店に繋げたこともあります。しかもシンプルな官製はがきの裏にとあるサービスの50%OFFのオファーだけで。退会者リストとは言え、認知された顧客リストというのは大きな財産です。

またメルマガリストの場合、現在の市場価値は高くなっていて、昔は1アドレス300円~500円が相場でしたが、現在は1,000円~2,000円ほど獲得単価が掛かる事もあります。Facebookなら未だに200〜300円で取得できることも。

性別・地域・職業・年収・興味関心・何かの購買データなど、詳細にカテゴライズされたメールリストというのは、広告主にとっては価値があります。専門性のあるメルマガリストを多く保有していれば、それだけで価値があり、自社商品の販売は元より、同じターゲットを狙う企業からの広告出稿を得られる事も可能です。

リストを持つ本当の意味とは・・・

何よりもPUSH型のセールスが出来るということ。見込み客にしろ、既存顧客にしろ、元々は何かの形で商品やサービスに興味があり、メルマガ購読等をしている訳ですから、少なからずあなたの案内内容に興味は持ってくれます。これが知らないメールアドレス等から来るとスパムメールや悪戯メールと思われて、すぐに迷惑フォルダー行きです。でも既にあなたの商品やサービスに興味を持って、メルマガ登録した人達は迷惑フォルダに入れたりはしません。※悪質なスパムメールだとメーラー側でドメイン自体が、ペナルティを喰らいやすくなり非効率です。

一般的に飲食店やエステサロンや病院などの店舗は待ち営業の場合が多いので、お客様が来るまでひたすら待ちます。しかし顧客リストを多数保有していれば、何かのオファーを付けるなどしてメルマガを送信すれば、PUSH型でお店に来店を促す事が可能になるのです。

お客が来ない、少ないと言う人も、日々の業務の中で、メールアドレスや住所などのリスト獲得の努力をする事をオススメします。集客は人任せ、客任せでなく、出来る限り自社でコントロール出来るようにした方が良いでしょう。

ではどうやってそのリストを取得するのか?

店舗型ビジネスの場合は、アンケート用紙などに、名前や住所、メールアドレスの記入欄を設け、それをひたすら集めます。何も無しに個人情報を書いてくれる人は少ないので、ドリンク1杯無料などのサービスを提供して、顧客側のメリットも打ち出しましょう。そうする事で店舗のスタッフ達も声を掛けやすくなるはずです。

非店舗型ビジネスの場合は、ブログ等で情報発信を続け、そのブログにメルマガ登録を促しましょう。その際もメルマガ登録してくれる代わりに、何かしらのプレゼントを付けるなどをすればメルマガの登録率は上がります。

店舗型、非店舗型に限らず、ブログやFacebook、Twitter等のSNSでの情報発信、PPC広告などの有料広告での見込み客集めを行い、リスト獲得を日々の営業活動の一環として盛り込みましょう。

何かをしてもらう代わり(メルマガ登録)に、何かを差し出す(オファー)というのはトレードオフの関係ですので、双方にとってのメリットが合うことが大事です。

 

リストを活用したマーケティングの5つのメリット

①多人数を相手に一斉に告知やセールスを行なう事が出来る。

今までの対面セールスは100人に説明しようと思えば、100時間~200時間の個別対応が必要だったわけですが、今や30分~3時間で書いた内容をメールするだけで、理論値では数百人にも数千にも数万にも伝える事が出来るわけです。これって売上げUP効果も、労働時間の短縮効果も一石二鳥でありますよね?

②コストがほとんど掛からない。

メルマガ(LINE含む)マーケティングの場合は、メルマガシステムも安ければ月額数千円からあります。LINE@の場合は無料や有料(5,000円~)です。DMの場合は、切手代や封筒代、印刷代などで顧客リストが増えるほどに比例してコストが掛かりますが、継続すれば効果的です。メルマガの場合はリストが増えても大きなコストが掛かりません。

③売上げのコントロールがしやすくなる。

これはリストマーケティングをしていない場合と比べると分かりやすいのですが、リストを持っていないという事は、費用を払った広告媒体に依存するか、顧客の気分に依存するか、営業マンのモチベーションに依存します。不安定要素に依存した経営はかなり不安になりますし、走り続けなきゃいけないし、スタッフも疲弊しちゃいます。関係性の構築を出来たリストを数百件でも持っていたら、一定数はあなたが欲しいタイミングで売上げに貢献してくれます

④広告費を貰って新しい収益源を作ることが出来ます。

これはAdSenseを始めとしたアフィリエイト広告や、同業者やあなたと同じ見込み客を狙っている会社などから広告を打たせてあげる代わりに広告費を貰う事が出来ます。とあるリストホルダーは1回平均20万円の広告費を取り、ほぼ毎日満稿(広告枠が売り切れること)に500万~600万円近くの売上げ(実質ほぼ利益)を上げている人や会社もあります。

⑤セールスや集客を自動化出来る。

これはまた別機会に書きますが、リスト獲得からステップメールやLPなどを活用し自動的にセールスを行なう仕組みを構築することも出来ます。あなたが寝ている間にも勝手にこの集客システムがセールスをしてくれていれば、営業マンは必要なくなるかも知れません。事実そう出来ますし、最近では様々な方法で活用している企業が増えてきました。

この様なところがリストマーケティングのメリットです。

リストを活用したマーケティングの2つのデメリット

①リストで大事なのは数よりも質なために、関係性の構築が必要

例えばメルマガリストの場合、保有リスト数も大事なのですが、開封率やクリック率に代表されるようにリストの質が大事です。いつもセールスや案内、広告ばかりのメルマガは誰も興味が無いので、開封されなくなります。リスト数が10万件あるマーケッターでも、アフィリエイトなどの広告ばかりを入れて中身が少ない場合は、開封率は1%を切っているなんてこともざらにあります。

なので、日々有益なコンテンツ配信7~8割、セールスや告知2~3割程度で行い、折角登録して頂いたユーザーの方に役立つ情報配信を意識し、関係性の構築を続けなければいけません。これは少し労力かも知れませんね。

②広告を使う場合は、投資の感覚が必要

ブログや手作業で顧客リストを取るなんて、時間が掛かるし、手間だから広告を使うと言う方もいます。例えば月に5万円、10万円、50万円などの広告費を使っても、よほどプロモーションを組まないと当月で広告費の元を取れることは少ないでしょう。獲得した顧客リストは不動産の様に「資産」と考え、そこから収益をもたらせられるようにするには時間も掛かります。広告費を掛けられる企業の場合は、経費と思わずに投資の感覚を持たなければいけないでしょう。

 

以上がリストマーケティングにおける基本的な考えになります。売上の安定化、自動化、費用対効果を合わせ続けるビジネスモデルの構築には見込み客にしろ、既存顧客にしろ、リストを活用したマーケティングはかなり費用対効果の高いマーケティング手法です。

因みに弊社のアドバイスを受けたとある飲食店はこの1年で約4,000件以上の顧客リストを獲得しました。顧客単価が3,000円ちょっとぐらいの飲食店さんで、イベントの時や客足が遠のきやすい時期などにこのリストを活用し、告知時のみですが、満席の状態を意図的に作り出すことに成功しています。

リストマーケティングに興味がある方は、メールマガジンやLINE@に登録をして頂けましたら、不定期ですが、このようなメルマガリストの活用や取得方法に関する情報も無料で送っていますので宜しければ登録をどうぞ。

 

 

Web集客の基本を覚えて自分で集客する方法
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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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  1. 菅 俊行 様より
    2016年02月17日 21:44

    菅 俊行です❗
    妻 澄子にも xlab の情報を お知らせ下さい❗
    hermes1956.7.7ai@ymobile.ne.jp

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