マーケティング
公開日:2016.02.22

プロが教える「すぐに集客出来るようになるテクニック①」限定


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弊社に幾多あるご相談の中で、やはり多いのが集客に関して。そして集客とは、誰でも勉強と実践で身につくものです。

しかし出来る限り失敗を減らして遠回りしたくないという人が多いので、常日頃から出来る限りの近道を教えています。そんな中でもお尻に火がついた状態の社長もいらっしゃるので、そんな方のためにすぐに結果が出るテクニックをお伝えします。題して「プロが教えるすぐに集客出来るようになるテクニック」。本日はその1つ目です。

集客テクニック その1 「限定をつくる」

集客とはお客様を動かす事。「静」から「動」に動かさなければ(反応させなければ)いけません。どんなに優れたコピーを書いても、どんなに商品開発しても、どんなにサービスを用意しても、どれだけ価格を安くしても、お客様は中々反応してくれません。そして限定には2種類があります。それはこの2つ。

 

期間限定と数量限定

期間限定とは、その商品を手に入れられる時期を限定する事。航空会社などがこの手法は上手で、1ヶ月前予約での早割や、3ヶ月前予約での特割りなどでお得な割引きをする代わりに、早期予約をしてもらい早期予約で売上予測を立てやすく、マーケティングやキャンペーン戦略も練りやすくなります。集客担当者にとって向こう数カ月の予約状況が分かるかどうかで打てる手立てが大幅に変わりますからね。

一般的にも2ヶ月限定キャンペーンや春限定キャンペーンなどがありますが、期間は出来る限り短くした方が良いです。季節キャンペーンは季節感が人様々ですし、1ヶ月キャンペーンも残り1ヶ月もあると思えば人は中々動いてくれません。1ヶ月よりも3週間、3週間よりも1週間、1週間よりも3日等、キャンペーン期間を短くした方が人は反応しやすいですので、自社の商品や広告戦略の特性を考えて試してみてください。

数量限定とは、商品の数量を決めて限定性を持たせる事。例えば映画館や新幹線の予約状況画面で「◯」なら安心だけど「△」や「×」が目立つと焦って来ないでしょうか?「△」は残りわずか、×も終了というメッセージなので、人はそれらに希少性を感じてしまうのです。参加は30人まで、限定100人、残り19個などと言われれば、いつでも手に入るものだとは思わなくなり人は反応しやすくなります。

そして限定が生む効果として有名なものが3種類あります。

 

バンドワゴン効果

売れている商品が良いものだと安心し売れ筋が欲しいと思う心理です。人気店でも、初めてのお店でも、海外でも、人気のある商品を聞いてそれを注文した事はないですか?メニューに売れ筋と書くと人はそれを注文しやすくなるのもこの効果です。

 

スノップ効果

人は希少性のあるものに価値を見出し、自分を含めた一部の人だけが持っていると思える事で、満足が高まります。数量限定などでキャンペーンをする企業の多くはこの効果を狙っています。ジャニーズや人気バンドのチケットが希少性が故に欲しくなるのもこれですね。

 

ウェブレン効果

エルメスのバーキンやフェラーリ、ピカソやモネの絵画など高級なものに価値を見出して、欲しくなる事です。物理的に大量生産出来ないものが多く、それが故に付加価値が生まれるので、価格が上がりやすいです。そして価格が上がっても所有した人の満足度は高まります。

これを読んだあなたもきっと「分かる分かる!」とうなずくはずですが、それが自社の集客だと出来ていない人が多いのも事実。

いつでも手に入る商品やサービスは、見込み客にも「いつでも手に入るから今じゃなくても良いや(いつでも良いや)」と思われてしまいます。それは集客したいと思っているはずのあなた自身が、仕掛けているような皮肉な現実です。

お客に反応して欲しいと思いながら、この「限定」と言うテクニックを使わないだけで、人は「動」ではなく「静」になってしまうのです。あくまでも集客は「静」から「動」にする事。

そして大事な事はこの「限定」のテクニックで嘘をつかない事。30人までと言いながら200人に販売していたら・・・期間限定と言いながらいつまでも同じキャンペーンをしていたら・・・信頼残高がどんどん無くなり、今後は自社の発する広告やメッセージに今後は誰も反応しなくなるでしょう。それぐらいお客様は簡単に嘘を見破りますし、評判もすぐに広まります。

この「限定」と言うテクニックは、すぐに実践出来るテクニックなはずなので実践してくださいね。
P.S. 使っている人には当たり前なのですが、それでも物凄く重要なテクニックの1つを書いてしまった気分です(笑)

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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