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公開日:2016.11.09

リスティング広告のCPAをいかに下げるか。

CPAをできる限り、下げたい!

ですよね。

CPAとは

CPAとは、Cost Per Actionの略で、広告を経由して訪れたユーザーが、商品の購入、会員登録、資料請求などあらかじめ設定した成果が上がった場合の1件当たりにかかる費用のことです。

CPA  =  コスト  ÷  コンバージョン数

例えば、コンバージョンが「会員登録」のリスティング広告を出稿している場合の例で見てみましょう。

1ヶ月に200,000円の広告費を使い、20人の会員登録があったとします。その場合、

200,000円 ÷ 20人 = 10,000円

となり、会員登録1件獲得するために、10,000円かかったということになります。したがって、この場合のCPAは10,000円となります。

もし、CPAを8000円にすることができれば、同じ200,000円の広告費で

200,000円 ÷ 8,000円 = 25人

5人多く会員登録を獲得することができます。CPAを下げるというのは、リスティング広告において重要課題です。1件獲得当たりの単価は当然低い方がいいですよね。

しかし・・・果たしてそれだけでいいのでしょうか?

 

CPAを下げるには

CPAを下げるということは、シンプルに考えると、ターゲットをできるだけ絞り、そこを狙って配信すればいいのです。

例えば、

・検索連動型広告では完全一致のみ設定する
・ディスプレイネットワークでは、リマーケティングのみ設定する。

そうすれば、予算は抑えられてCPAは下がるでしょう。しかし、低いCPAを出すために目標CPAを下げすぎると、アクセスが減り、コンバージョン数は目標に届きません。しかも新規顧客は増えず、コンバージョン数は次第に減ると考えられます。CPAが低くてもコンバージョン数が少ないと、当然収益は低くなるということなのです。

 

CPAは下記の式でも表すことができます。

CPA  =  クリック単価  ÷  コンバージョン率

この式から考えると、CPAを低くするには、「クリック単価(CPC)を下げる」か「コンバージョン率(CVR)を上げる」という方法があります。しかし、ただ入札単価を低くすれば、表示回数が下がり機会損失を招いたり、高い価格での入札が不可能になり掲載順位が低くなるなど、負のスパイラルに陥る可能性があります。

クリック単価(CPC)を下げる、コンバージョン率(CVR)を上げる方法は他にもありますが、単純に入札単価を下げるだけでは、購入の可能性があるユーザーを逃すことになりますし、リスティング広告を効果的に運用することなんてできませんね。

もちろん、CPAが高いということはいいことではありません。目標CPAを低く設定するよりも、高く設定した方が、機会損失を防いで、ビジネスチャンスを逃さない場合もあるのです。収益とコンバージョン数が最大になるために、最適なCPAがあるはずです。

 

目標CPAを決めるなら

目標CPAを決めるなら、上限CPAという指標で、1件のコンバージョンを獲得するために使えるコストというように考えるといいでしょう。また、LTV(顧客生涯価値)を考えて、CPAを設定することが大切です。リスティング広告では、潜在層に配信して認知度を高めたり、新規顧客を増やすことができます。CPAにとらわれすぎず、目の前の売上だけでなく先を見る。ビジネスを継続させていくために、不可欠です。

 

P.S.リスティング広告には、様々な改善ポイントや考え方がありますが、この改善ポイントを知らずに運用をしていても、無駄な広告費を使うだけでいつまでもリスティング広告から売上を上げることができません。このリスティング広告から無駄な広告費を使わずに売上を上げる知識を身につけませんか?学んだ知識は、どんなビジネスにも使うことができ、あなたの財産となります。下記よりクリックしてください。

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執筆者:才田 真未 (https://xlab.co.jp/)

前職はウエディングプランナー。現在は、2人の育児をしながらリスティング広告、Facebook広告などのweb広告運用やセミナーを開催。多角的視点から考える広告運用やマーケティング情報をお届けします。

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