マーケティング
公開日:2017.08.21

弱者の戦略・強者の戦略 が上手くいかないワケ

このページでは、なぜ、多くの人が「弱者の戦略」「強者の戦略」と呼ばれるランチェスター戦略を知っているのに、実践することができないか?行動心理から見た1つのポイントについてお話しします。そして、具体的にどんな実践をして集客すればいいのかも。。。

もしあなたが、、、

  • 「ランチェスターの戦略」を他のサイトや本を買ってで読んだけど、なんか、武器とか兵力とかよく分からない例えをされて余計に混乱してしまった…
  • 難しいことばっかり言っていて、頭にスッと入ってこない…
  • 論理的なことばかりじゃなくて、もっと具体的にどうすればいいのか教えて欲しい…

と思っているなら、このページはあなたのためのものです。

つまり、ちまたで溢れるような「戦闘力」「武器」「兵力」と表されている小難しい例えを聞きたいなら、このページではお役に立てないので、今すぐ別のサイトで勉強することをお勧めします…。しかし、もしあなたが、実践として、「具体的にどうすればビジネスでうまくいくの?」と思っているなら、きっとこのページがお役に立てるでしょう。

まず、多くの人が勘違いをしていることから説明します。

【注意】多くの人が勘違いしている弱者の戦略と強者の戦略の意味

「ランチェスター戦略」という言葉を聞いたことがあるでしょう。要するに、弱者と呼ばれる会社と、強者と呼ばれる会社では、戦略が全く変わってきますよ。というものです。

もっと言えば、小さな会社と大手企業では全く戦略が変わるんだ、というものです。にも関わらず、「弱者の戦略」と言われると、「弱い人たちがやる戦略」「弱い人たちがやって失敗する戦略」という意味合いに聞こえてしまって、全くの別の捉え方になってしまう人もよくいます・・・・

つまり、「強者の戦略」=「勝ち組」という意味ではありませんし、「弱者の戦略」=「負け組」という意味でもありません。弱い人たちは弱い人たちなりに、器用にビジネスを運営する方法があって、強い人は強い人たちなりに、全く別の戦略をとる必要がある、ということです。

しかし、、、

弱者の戦略って具体的にはどんな戦略?

ちまたでは、弱者がとるべき戦略は次の通りだと言われています。

「相当ニッチな部分にフォーカスを当てて、大企業が目にも止めないような商品サービスに絞って一人一人に打っていく」という感じです。

つまり、「誰もやってなさそうな専門分野を目につけて、それを実践していきましょう!」というニュアンスでしょうか。なぜなら、大手企業はいろんな商品やサービスを抱えているために、ニッチに攻めることが難しいからです。いえ、ニッチに攻めるよりもどんどん新しい商品やサービスを出していったほうが安定するので、ニッチに攻める必要はあまりないと言われています。

つまり、「強者の戦略」と呼ばれる大企業は、新しい商品を素早くどんどん出す。という方法が最適で、「弱者の戦略」と呼ばれる私たちのような中小企業、または個人事業主は、ニッチな専門分野を見つけて価値を感じさせよう、という方法です。

そして、もう一つ、多くの人が陥る罠があります。それは…

多くの人が「有名になれば金持ちになれる」と思っていますが、現実を見ると、いくら有名になったとしても、利益が出るのは業界で1位、2位の二つだけと言われています。なぜなら、実際に有名になっても、お客さんの半数は1位と2位で固まるからです。

例えそれが、車の業界でも、コンビニの業界でも、メーカーでも同じです。

自社のお店やサービスが忘れられる理由

人間の短期記憶には限界があって、10個も20個も覚えていることが私たちにはできません。つまり、あなたの商品やサービスと同じことをしている人が10人いたとしたら、しかも3位以内ぐらいに入らなければ「忘れられやすい」ということです。

“人間の短期記憶は7±2ということが証明されている”

これを発見したのは、アメリカの心理学者、ブリストン大学教授のジョージ・ミラーです。つまり、あるカテゴリーにおいて、5個〜9個までしか人間は覚えられないよ!と言ったのです。彼は、92歳(2012年)に亡くなりましたが、この発見はマーケターやセールスライターにとって、1つのインスピレーションを与えてくれました。

なぜなら、ほとんどの人が長期的にその業界では最低5個までしか覚えられない、ということを証明したのだから、サービスのポジショニングを考えざるを得なくなったからです。

 

よくよく思い出すと、美味しい飲食店や居酒屋はたくさんありますが、「めっちゃ美味しかった!!今度絶対また来よう!!」と思ってしばらく経った後には、忘れていることがほとんどです…。そして、次の日には、その「7±2」の中から消えているワケです。人々の忙しい日常では、なかなか思い出してももらえません。

これは、飲食店だけに関わらず、すべての業界、美容室、治療院、コンビニ、車のメーカーなども、すべて同じだとジョージ・ミラーは証明しました。

つまり、もしあなたのサービスが「飲食店」だとしたら、「お腹すいたなぁ」と思った時、短期記憶、つまり5〜9の中に入ってなければ選択肢には出づらい、ということです。

 

どうすればあなたのビジネスを思い出してもらえるか?

あなたのビジネスを思い出してもらい、1位、2位に簡単に入る方法があります。これは「弱者の戦略」=「中小企業や個人事業主の戦略」には最適なもので、ポジショニング戦略と言われるもの。

弱者の戦略はポジショニング戦略

実は、人間の脳は、自動的にカテゴリーを作ってしまうようにできています。例えば…

  • コンビニというカテゴリー
  • 車というカテゴリー
  • 居酒屋のカテゴリー
  • パソコンメーカーのカテゴリー

などです。

トヨタと聞いたら車のカテゴリーに入りますし、セブンイレブンならコンビニのカテゴリーに入ります。脳が勝手に振り分けていくのです。

つまり、あなたのビジネスを、同じ枠組みのカテゴリーに当てはめさせては絶対にいけません。なぜなら、5社〜9社以内に入ることすら難しいので、思い出してもらえないからです。

しかしその逆に、あなたのビジネスの名前を聞いた瞬間、どこのカテゴリーにも属していなければ、7±2どころの話ではなく、一瞬で思い出してもらうことができます。

では、具体例をご紹介します。

ポジショニング戦略で大成功した有名企業

試しに、パソコン業界のメーカーを上げてみてください。

 

答え↓

  • パナソニック
  • 富士通
  • デル
  • ソニー
  • ThinkPad
  • IBM
  • 東芝
  • 日立
  • シャープ
  • サムスン
  • マウスコンピューター
  • ヒューレット・パッカード
  • オンキヨー株式会社
  • NEC

 

他にもパソコンメーカーはもっとあります。多少なりとも7±2の意味が深く理解できるのではないでしょうか?

とは言っても、ここで勘の良い人はお分かりの通り、ここに、Appleがいません。

Appleがポジショニング戦略で大成功した理由

 

なぜ、多くの人が、パソコンのことをパソコンというのに、Macを使っている人は「Mac」というのでしょうか?Macもパソコンなのに、なぜか「Mac」とみんな言うのです。東芝のパソコンも、パナソニックのパソコンも、NECのパソコンも、みんな「パソコン」とまとめられるカテゴリーにいます。しかし、Appleのパソコンは「Mac」と言われています。

これが、ポジショニング戦略の成功事例の一つ。

つまり、ほとんどの人が、マックのことを「パソコン」と呼ばれるカテゴリーよりも、マック単体で認識しています。幾多あるWindows製品よりもMacはMac。この意味、伝わるでしょうか。

アメリカではプレステでもXBOXでも、Wiiでも、何かTVゲームをする事を「Lets play Nintendo!」と言われるようですが、これもNintendo=ゲームの独自のポジションを形成している成功事例です。

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具体的に、どうやってポジショニングすればいいのか?

とはいっても、「いやぁ、こんなの大手の話で、もっと身近な事例で説明して欲しい…」と思う人もいるでしょうから、ポジショニングを作るための2つの方法をお伝えしていきます。

その方法とは、、、

  1. ベネフィットを絞る
  2. ターゲットを絞る

ということ。

ポジショニング方法①「ベネフィットを絞る」

ポジショニングにおいて、最も簡単なのはベネフィットを絞ることです。例えば何か中華料理を食べたいなぁ。と思ったとします

そして、道を歩いていると、次のような飲食店、「中華料理屋」「麻婆どうふ屋」「ラーメン専門店」「エビリチ専門店」があったとすれば、どこのお店に入るでしょうか?

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これらの実験の場合、専門店にいく(選ばれる)ケースが多いようです。

その理由は、人間の行動心理「人は専門性の高いお店に行く傾向がある」と言うことに他なりません。

いや、そんなの当たり前じゃん」と思う人もいるかもしれません。しかし、多くの人がこのような間違いを犯しています。

つまり、「私はあれもできるし、これもできて、あれもできるんです。何でもできます!!!」と言っている人が多いのですが、お客さんにとって心理的に足を運ばないようにできています。

理由は簡単で、何でもできるということは、それぞれのクオリティが「そこそこ」だとしか思われていないからです。もちろん無意識に…

つまり、近くに専門店があれば、専門だから美味しいに決まっているだとか、信頼性が高いに決まっていると勝手に思ってしまうのです(たとえ中華料理屋の方が本当に美味しかったとしても!)。もちろん、「何でも屋」で上手くいく場合もありますが、極めて成功事例は少ないです。アウトレットモールなどが大成功の例でしょう。なぜなら、それぞれの専門店が集約されているので、「なんでもできる」の信頼性が高いからです。

しかし、私たちのような中小企業や個人事業主は、そのような資金力はないので、専門性を出してベネフィットを絞らなければなりません・・・

つまり、、、ラーメンも、エビチリも、麻婆どうふも、すべて作れる中華料理屋があったとしても、そのお店の周りにそれぞれの専門店があれば、確実に負けてしまいます。

「ウチは全部作れるって言ってやったぜ!」と思いきや、誰も来ないのです。もっと言うと、中華料理屋はカテゴリーが広すぎて、覚えてもくれません。「そう言えばあったね、そんなお店」と思われるくらいです。

なので、結論は、ベネフィットを絞ること

いかに大カテゴリーから小カテゴリーまで絞れるかに掛かっています。

次の図がきっと分かりやすいでしょう。

category

 

ポジショニング方法②「ターゲットを絞る」

これは、ベネフィットを絞るのと一緒で、今度は誰をターゲットにするか?を絞ることです。

例えば、「経営コンサルタント」がいたとします。この人は、飲食店も、歯科医も、美容院も、ペットショップも、眼鏡屋でも、どんなお店の人もターゲットとしているのですが、実績が少ないスタートアップの段階では中々集客できません・・・

答えは簡単で、実績がないスタートアップの場合、ターゲットが広いと専門性に欠けると思われるからです。「経営コンサルタント」と「整体院専門の経営コンサルタント」という文言では、確実に反応率が変わってきます。つまり、後者の方がお申込みが増えやすいということです。

他にも…

  • 「ホームページ制作」
  • 「Webコンサルタント」
  • 「眼鏡屋」

という業種がありますが、どの業種も厳しく、お客さんを取るのが中々難しいと言われています。なぜなら、ホームページは自分で作れてしまいますし、眼鏡屋も、価格競争に陥ってしまっているので、雑貨屋扱いにされているからです。(結構困っている店舗が多いです…)

じゃあ、そんな時、どんな風にポジショニングを考えていけばいいのか?

もちろん、本当にうまくいくかは分からないので、「考え方」として受け取って頂ければと思います。

ホームページ制作業者なら…

  • セールスライターが作るホームページ制作(ベネフィットで絞る)
  • 個人事業主専門のホームページ制作(ターゲットで絞る)
  • 整体院専門のホームページ制作(ターゲットで絞る)
  • あなたのプロフィールを魅力的にできるホームページ制作(ベネフィット)
  • 社長のプロモーション用ホームページ制作(ベネフィット+ターゲットで絞る)

という感じです。

webコンサルタントなら…

  • Facebook集客コンサルタント(ベネフィット(方法論))
  • インスタグラム集客コンサルタント(ベネフィット(方法論))
  • YouTube集客コンサルタント(ベネフィット(方法論))
  • 整体院専門のWeb集客コンサルタント(ターゲットで絞る)

 

という感じです。

眼鏡屋なら…

  • 老眼専門の眼鏡屋(ターゲット)
  • 仕事のパフォーマンスを上げる眼鏡専門店(ベネフィット)
  • ドライブ用眼鏡店(ベネフィット)

 

もちろん、私は眼鏡屋じゃないので、これでうまくいくかは分かりませんが・・・しかし、どのように考えたらいいのかの参考になれば幸いです。

あまり絞り過ぎるとお客さんが減るんじゃないの?

もちろん、テストを重ねながら、どのポジションが効果的なのか、競合を見たり、実践したりして、見極めなければなりません。しかし、この考え方を持って実践するだけでも、何も知らないでやるよりはきっと雲泥の差になるでしょう。

「弱者の戦略」と「強者の戦略」の違いについて説明しました。そして、「弱者の戦略(中小企業や個人事業主の行うべき戦略)」はニッチにして、商品やサービス価値を上げることだというのも説明しました。あとは、弱者の戦略を行動するだけです。

是非、大手には絞りきれないポジショニングを、小回りの効くスタートアップのうちに決めてみてください。

 

プロのマーケッターも推薦!『WEB集客勉強会』
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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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