ビジネス用心理学
公開日:2016.02.09

無意識の特性を活用して成約率をアップする「ダブルバインド」

「マルチタスク」っていう言葉、よく聞きますよね。コンピュータ用語が語源のこの言葉、人間にあてはめると「同時に複数の物事を行う高い処理能力」という感じになります。

意識上では複数の物事を同時に行うことは可能なのですが、実は、無意識上で同時に複数の事を考えることはできないという事を知っていますか?今日は、この「無意識は同時に複数の事を考えにくい」というダブルバインド効果の話をします。

 

「ダブルバインド」を使うと断られにくくなる

「ダブルバインド」というのは、元々は臨床系の心理用語です。この現象を自己啓発系の心理学やビジネスの場面で少し意味合いを変えて活用したのが、今日お話しする「ダブルバインド」で、YesNoで答えられる問いかけの代わりに、どちらを選んだとしても問いかけを発した側にとってプラスの結果となる問いかけを言います。

例えば、ある人(ここでは山田さんとしましょう)が初めて会った人(森田さん)に対して「今度良かったらお茶でもしませんか?」と聞いた場合、この問いかけの返答は、一緒にお茶をするかしないかです。

「一緒にお茶しない」つまり、断るという選択肢が含まれ、山田さんが断られる可能性は50%という事になります。代わりに、山田さんが森田さんに「一緒にお茶するとしたら、大阪でします?それとも神戸でしますか?」と聞いたとしましょう。この場合、大阪と答えても神戸と答えても、どちらにしても山田さんと森田さんは一緒にお茶をするという事になります。つまり問いかけに素直に答えるならば、前提としては山田さんは森田さんと100%一緒にお茶をする事が出来ることになります。

これは「無意識は同時に1つの事しか考えられない」という無意識の性質を利用していて、「そもそも山田さんと一緒にお茶をするかどうか」から「大阪でお茶をするか神戸でお茶をするか」に思考の焦点が移った時点で一緒にお茶をするという事が前提になり、森田さんは山田さんの誘いを断るという選択肢に意識が向かいにくくなる現象をうまく使った問いかけです。

 

「ダブルバインド」を使うための条件

但し、どんな場合でもダブルバインドが有効かというとそうでもなく、ダブルバインドを仕掛ける側と受ける側の間にある程度の信頼関係がないとうまくいきません。見ず知らずの人、信頼関係ができていない人に発すると、問いに答える事に意識が向かう前段階で断られる可能性が高くなります。ですので、営業活動などでダブルバインドを使うなら、ある程度信頼されてから使うと良いでしょう。

 

「ダブルバインド」のビジネスへの活用

さて、「ダブルバインド」のビジネスへの活用方法ですが、先述のように営業活動の中でもさりげなく使う事ができますし、メルマガ購読をすすめたり、ECサイトで商品の購入を促したり、使い道は広いです。実際、CMや広告でもよく使われています。

例えば、ECサイトで商品を売りたい場合・・・
1.あなたの代わりに家事をこなしてくれるロボット
2.肌がつやプル、瞳キラキラの美人になる美容サプリメント
という商品があったとしましょう。

1の場合、
a.「超高性能、あなたの代わりに家事をしてくれるロボット」
b.「家事をしてくれるロボットが増やしてくれた自由な時間を、あなたは家族や友人と過ごす時間に使いますか?自己投資のために使いますか?」

2の場合、
a.「毎日1粒飲むだけで1ヶ月後にはお肌つやプル、瞳の輝きも3倍に」
b.「このサプリメントを飲んで美しくなった後、愛する人を手に入れますか?それとも皆の人気者になりたいですか?」

aが普通のメッセージ、bが「ダブルバインド」を使ったメッセージです。aには商品を買わないという選択肢が残っているのに対し、bのメッセージに対する選択肢は商品を買う事は既に前提条件に入っていてその上で、問いかけのどちらを取っても商品を買う選択をする、という事になります。つまり、読み手の無意識上から断るという選択肢が除かれやすくなります

日常会話で使うには個人的には好きな手法ではありませんが、インターネットマーケティングでは上手に使うと成約率や購買率を上げる事が出来る手法の1つです。

自社のHPでテストしてみることをオススメします。

 

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執筆者:藤 勝行 (http://xlab.co.jp)

4年間経営した会社を倒産後、再度起業したインターネット広告代理店(エックスラボ)を3期目で年商約10億円グループにまで成長させる。集客をしたい中小企業の経営者や大手企業の担当者、同業他社までも参加するセミナーを開催する起業家。広告マン兼マーケッター。

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